*por Franco Zanette
O growth hacking está na moda, principalmente no contexto de tech. Por conta disso, muitas empresas estão buscando aprender e aplicar seus conceitos, mas sem uma visão clara de como fazê-lo e do seu potencial.
Algumas empresas pensam que para fazer growth hacking precisarão de todo um time de especialistas, outras acreditam naquela metodologia ultradetalhada que conheceram no último evento de marketing. Em ambos os casos, ou estão deixando de entender como orientar a construção da empresa ao crescimento ou perdendo tempo aplicando uma metodologia que seu negócio ainda não está pronto para absorver.
Nesse post minha missão é mostrar que o grande potencial do growth hacking não é uma metodologia ou um time de especialistas, e sim uma forma de pensar.
Para começar, o que é Growth Hacking?
Como bem levantado pelo Gabriel Costa no post sobre como fazer growth hacking de verdade, existe uma grande diferença entre o que se vende por aí e o que essa expressão significa na prática. Para quem pensa que growth se trata de ter uma ideia genial que mudará os paradigmas de resultado da sua empresa, está enganado!
Growth na verdade é uma forma de trabalhar o crescimento de seu negócio, baseado na construção empírica de melhores práticas através de hipóteses e experimentos. As diversas metodologias que tratam do assunto servem apenas para facilitar esse entendimento, mas são criadas para o contexto genérica ou distante do seu. Sem dúvida é uma ótima referência, mas não necessariamente o mais pertinente para você.
Na prática, a linha de raciocínio é muito simples:
1. Focar esforços no principal problema/alavanca da empresa;
2. Pensar em melhorias para o esse foco e priorizar as melhores ideias;
3. Modelar a forma mais simples de testar essa nova ideia e aplicá-la;
4. Garantir que você aprender com seus sucessos e insucessos;
5. Usar esse aprendizado para gerar novos testes.
Apesar de parecer mais uma metodologia, gostaria de pedir que vocês refletissem sobre a ordem lógica das coisas. Não existe nada de novo ou complicado nessa linha de raciocínio, e a dificuldade reside muito mais na disciplina e execução.
Por onde começar a estratégia de Growth Hacking do meu negócio?
Para construir uma linha de raciocínio em cima disso, vamos desdobrar “melhoria de performance” em duas grandes frentes:
1. Otimizar os processos que já existem na sua empresa;
2. Fazer o “feijão com arroz”, que é basicamente criar processos que já foram validados pelo mercado.
De forma geral, fazer o “feijão com arroz” nos permite melhorar o desempenho muito mais facilmente do que qualquer otimização, e não são poucos os exemplos de empresas que quebram tentando criar algo totalmente novo sem ao menos fazer esse básico bem feito.
Pense em um mercado qualquer com dois conhecidos canais de aquisição e uma nova empresa do meio trabalhando apenas um deles. Nesse cenário, é melhor otimizar o canal que já existe ou criar um novo?
Claramente a resposta é contextual e vai depender da sua expectativa com cada uma dessas ações, mas são raras as vezes em que uma otimização será melhor nesse contexto. Para exemplificar, vamos supor que:
Nosso benchmarking tem os seguintes números:
Aquisição do canal 1: 10 clientes
Aquisição do canal 2: 6 clientes
Nossa operação tem os seguintes números:
Aquisição do canal 1: 10 clientes
Aquisição do canal 2: 0 clientes
Agora imagine que você vá criar um processo para atender também ao canal 2. Mesmo na primeira implementação, você tende a conseguir extrair pelo menos metade do resultado, que nesse case seriam 3 clientes a mais. Se tivéssemos optado por otimizar o primeiro canal de aquisição, no exemplo precisaríamos melhorá-lo em pelo menos 30% para chegar ao mesmo resultado.
Ou seja, quando falamos de um processo que já trabalhamos, muitas vezes você já está fazendo algo próximo do seu melhor nele, e otimizar a sua performance pode ser muito mais dificil que incrementar um novo canal à sua máquina de aquisição.
Gostou? Tem mais. Para acessar o artigo completo clique aqui.
* Franco Zanette é formado em administração de empresas (UFSC) e colaborador da RD desde 2014. Acompanhou a empresa multiplicar seu número de funcionários e clientes em mais de 6x. Nesse tempo, contribuiu atuando em algumas frentes de marketing como: automação de marketing, Lead Scoring, alinhamento entre marketing e vendas e growth hacking. A cada novo ciclo de conquistas o mercado visualiza novos desafios, dos quais continuamente retira aprendizados para compartilhar com clientes e leitores do blog.
