* Guest-post produzido por Diego Gomes, co fundador Rock Content, um dos grandes representantes do San Pedro Valley.
Planejar sua estratégia de vendas e montar um plano de vendas é algo extremamente importante. Um dos maiores especialistas no assunto vendas para SaaS afirma que para saber se um gestor de vendas vai funcionar basta esperar um ciclo de vendas completo. E para ser bem sucedido é preciso fazer um bom plano de vendas. Por isso, preparei para você começar um passo a passo para um bom planejamento de vendas neste post.
Passo 1: A análise
Antes de dar início ao seu plano de vendas, analise primeiro os seguintes pontos:
Número de negócios já realizados – quem foram seus compradores, o que eles compraram, de onde eles são e qual o valor médio de cada venda no período anterior?
Taxas de vitórias – Qual é sua taxa de vitória? Para cada 100 propostas enviadas, quantas fecharam?
Ofertas de produtos – Quais produtos e/ou serviços você terá para vender? Quais são os novos produtos? Quais são os produtos com reajuste de preços?
Sazonalidades – Quais os períodos mais propícios às vendas? Cuidado com Natal, carnaval, etc.
Pipeline – O que você tem no pipeline neste momento? Qual a duração do seu ciclo de venda?
Plano de vendas – Qual é sua meta de vendas para esse ano, para o mês e o trimestre?
Passo 2: Defina suas metas
Com base no passo anterior, ou seja, na análise de sua base de clientes, prospects e receitas, você deve estabelecer as metas para o que pretende realizar. Veja algumas coisas que você pode considerar: Quais os objetivos de faturamento da companhia?Quantos clientes você precisa fazer para bater sua cota de receitas?
Uma forma simples e precisa de obter esse número é pegar o volume pretendido e dividir pelo ticket médio de cada venda. Isso vai trazer o resultado de vitórias que você deverá fazer nos próximos meses. Entenda a timeline das suas receitas e quantas pessoas você vai precisar no seu time.
Passo 3: Estratégia
Agora pense em como você pretende atingir esses objetivos. Além dos esforços aplicados a geração de leads junto ao time de marketing, você possui todas as estratégias de crescimento específicas para o seu território? Explore os mercados/projetos/situações que lhe trazem mais sucesso; melhore seu mix de negócios; procure alinhar as tendências emergentes do mercado a sua oferta; aumente a penetração da sua empresa com os produtos, construa a sua base de dados em canais como mídias sociais para expandir o negócio. Saiba quais etapas do seu processo comercial que trazem maiores oportunidades de melhora. Nem sempre aumentar o volume de atividades ou de vendedores é a melhor escolha. As vezes, trabalhar na sua taxa de vitórias pode ser a resposta para vender mais. Meça o custo de fazer negócios com eles, firmando valor à sua empresa. Não se esqueça de documentar os resultados através de um CRM para controle total do processo de vendas.
Passo 4: Tática
Nosso último passo se baseia na criação de um calendário tático, o mais completo possível, com datas e etapas a serem executadas. Vai mudar seu modelo de contrato? Planeje a data e o prazo para tal. Vai lançar um novo produto? Aloque os recursos de vendas e o time necessários para ele. Vai mudar seu plano de treinamento de vendas? Defina as datas e separe o tempo.
Utilize bem seu tempo nessas execuções. Estabeleça métricas de sucesso e meça o desempenho de seu plano. A partir disso, monitore o desempenho do seu time diariamente.
Na etapa do plano de ação, procure avaliar a força de seu pipeline com uma base semanal e mensal, ajustando sua atividade nos hábitos de seus prospects. Mantenha reuniões um a um com cada membro do seu time de vendas, sempre.
Esteja atento a novas oportunidades, observe os mercados verticais, as tendências de seu nicho e etc. Se por acaso algo não estiver funcionando, não se trave. Mude ou altere seu plano. Após isso, mensure seus passos e esteja pronto para ajustar o plano.
Este artigo foi escrito por Diego Gomes, co fundador da Rock Content. Nas horas vagas ele escreve em seu blog pessoal, o Webholic e publica bobagens no Twitter.
