por Juliana Botacin*
Atenção senhores fabricantes, não se enganem, transferir estoque da fábrica para a revenda, não é venda. Enquanto o cliente da loja não comprou, ninguém vendeu!
É por isso que cada vez mais a indústria precisar pensar, planejar e executar o Sell Out no PDV, visando apoiar os lojistas no incentivo às vendas e giro dos produtos, investindo em ações de merchandising com uma exposição atraente e diferenciada, aplicando o gerenciamento de categoria de produtos, capacitando os vendedores da loja, premiando os melhores desempenhos de vendas, realizando ações promocionais com os shoppers, além de mídias cooperadas.
Por outro lado, o lojista também precisa adotar um modelo de gestão com foco no Sell Out, cuidando do espaço de venda, através de um layout estratégico e ambiente limpo, bem iluminado, organizado e bonito, pois beleza é fundamental sim. Não estamos falando de luxo, mas de um ambiente agradável aos olhos e que impulsione as vendas.
Também, é preciso uma boa gestão de estoque, afinal, quando falamos em Sell Out, precisamos ter assertividade nas ações e dependemos de informações de compra e venda do PDV por fabricante, família de produto, item e até mesmo por vendedor. Só assim, teremos mensuração dos resultados. E se a loja ainda está estruturada para trabalhar desta forma, é preciso repensar o seu modelo de gestão, pois estoque parado é tão prejudicial quanto uma compra errada, ambos comprometem os resultados financeiros da empresa.
E por falar em resultados, precisamos engajar as pessoas para pensarem no processo de venda, na importância do giro dos produtos na loja, portanto, cada vez mais a indústria e o lojista precisam estar unidos nessa importante missão de promover a cultura do Sell Out em suas equipes.
Falando assim parece simples não é mesmo? Mas, na prática, sabemos que não é tão fácil essa mudança de cultura. É preciso ter foco e garantir o sucesso da execução das ações. Por isso, tanto na indústria, como nas revendas, cada vez mais os profissionais de Trade Marketing e consultorias especializadas estão ganhando espaço no mercado de materiais de construção.
Pois é fato que todos possuem o mesmo objetivo, aumentar o giro dos produtos através de uma melhor experiência ao shopper, garantindo que ele faça a melhor e maior compra possível, encontrando as soluções para seus “problemas” na obra e saindo do PDV com a certeza de fez a escolha certa.
*Juliana Botacin é diretora na LOVERS SP – Profissional de Comunicação e Trade Marketing com 20 anos de atuação no grupo Tigre nas áreas de Planejamento e Estratégias de Marketing, Diagnóstico de Mercado e Ações Promocionais para os canais de comercialização e Relacionamento do clientes. Consultoria e Palestras em Merchandising, Promoção e Layout de Loja. Capacitação da equipe de vendas em relação as ferramentas de marketing visando vender mais e melhor.
