Há mais de 17 anos eu trabalho com marketing de vendas – por quase uma década fui head de e-commerce e de marketing da Havan, cujo investimento em publicidade chegou a R$ 250 milhões por ano.
por Jordan Hang*
Sei que minha afirmação parece óbvia, mas acredite: as dores em comum que quase todas as empresas possuem quando o assunto é marketing são a falta de alinhamento com a área comercial e de uma visão sobre lucratividade. Qual foi a última vez que o seu departamento de marketing se importou com a margem de lucro do produto ou o serviço que você oferece? Quais são as metas do seu marketing? Não basta preencher um calendário de redes sociais, é necessário pensar no todo. É preciso humanizar para gerar relacionamentos e, por consequência, novos negócios.
Essa humanização das relações – inclusive nos meios digitais – é essencial para uma estratégia de resultados consistente e duradoura. Porque as redes sociais passam, mas as pessoas ficam. Há mais de 17 anos eu trabalho com marketing de vendas – por quase uma década fui head de e-commerce e de marketing da Havan, cujo investimento em publicidade chegou a R$ 250 milhões por ano. Como diretor de marketing da Vokkan, lançamos o primeiro bairro parque do Brasil, case que gerou o reconhecimento com o Top de Marketing e Vendas na categoria comunicação em 2021, por ser o maior lançamento imobiliário da história de Santa Catarina, com mais de R$ 140 milhões vendidos em menos de sete horas.
Em 2022, recebi o desafio de estruturar o marketing da maior consultoria imobiliária do Estado, a Águia Consultoria Imobiliária, empresa sediada em Joinville (SC), com a expectativa de desenvolver e, posteriormente, fortalecer o marketing digital focado em acelerar as vendas e a captação de clientes por meio da internet. Após um diagnóstico, entendemos que o principal objetivo da Águia era conseguir aumentar o faturamento através dos negócios gerados pela internet.
Focamos em três pilares: nos parceiros da Águia, nos corretores imobiliários, na estruturação do setor de marketing (produtos, personas e desenvolvimento de estratégias). Apostamos num programa de treinamento interno para os corretores focado no lead digital – ele é muito diferente da pessoa que vai pessoalmente procurar um imóvel para comprar. Com os parceiros, focamos na transparência e na conciliação entre o que era feito e as necessidades apresentadas por eles. Tudo isso tendo em mente que as redes sociais são um meio de comunicação, mas que elas passam, e as pessoas ficam.
Já de início os resultados começaram a aparecer, e em nove meses conseguimos baixar o custo do lead em até 70%. Quase 12 meses depois, comemoramos um crescimento de 120% nas vendas dentro dos canais de marketing em vendas, levando a taxa de conversão em venda dos leads para 7%, quando a taxa de conversão de leads no Brasil é de 1%.
Para você, empresário, que ainda não investe em marketing digital, o primeiro passo para mergulhar neste mundo de vendas, um dos segredos é você conhecer o básico – e a internet tem uma infinidade de cursos inclusive gratuitos – para depois contratar uma agência ou um profissional para comandar o setor. Toda essa estratégia de crescimento precisa estar sempre alinhada com os objetivos da empresa.
*Jordan Hang tem 32 anos, e trabalha há mais de 17 anos com marketing digital focado em vendas. É seis vezes vencedor do Prêmio TOP de Marketing e Vendas da ADVB, atual Profissional de Marketing do Ano do Prêmio Antunes Severo, e está concorrendo ao prêmio neste ano. Foi durante 10 anos head de e-commerce, diretor de marketing e nos últimos anos administrou mais de R$ 500 milhões em verba de marketing. Na Vokkan, foi responsável pelo departamento de marketing que rendeu à empresa o Prêmio TOP de Marketing e Vendas na categoria Comunicação pelo case de maior lançamento imobiliário da história de Santa Catarina, no qual 100% dos lotes unifamiliares do primeiro bairro-parque do Brasil foram comercializados em menos de 7 horas, um total de R$ 140 milhões.
