Você sabe a importância de amostras grátis para o seu negócio? Veja nesse artigo como é possível tornar sua empresa mais forte com uma campanha bem feita.
A ideia de dar o seu produto de graça pode parecer um pouco assustadora. Afinal, alguém tem que pagar por isso – e quando se trata de amostras grátis, você come o custo.
Mas não deixe que isso o dissuada, porque as amostras grátis podem gerar muitas vendas para si ao longo do tempo. Em alguns casos, as amostras grátis podem aumentar as vendas em até 2.000%.
Você pode usar amostras grátis para:
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Apresentar o seu produto a novos públicos não familiarizados com a sua marca.
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Promover relacionamentos e inspirar lealdade com os clientes existentes.
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Expandir o conhecimento dos compradores sobre os produtos que você oferece.
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Encorajar clientes repetidos e mais vendas de novos produtos.
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Ganhar atenção para a sua marca durante ou até à realização de um evento.
Todos estes são excelentes resultados para o seu negócio (e as suas receitas). Ainda assim, eles exigem o seu investimento inicial: você precisa de amostras dos produtos.
Antes de duplicar e começar a dar tudo, pode ajudar a entender porque é que os clientes ganham dinheiro gratuitamente. E mais importante, você pode querer saber como dar o seu produto de graça leva a clientes pagantes.
Nós nos propomos a entender a ciência por trás do poder das amostras gratuitas – e como elas podem levar às vendas para os varejistas.
A Psicologia das Compras: Amostras gratuitas ajudam os clientes a fazer escolhas de compra
Os clientes passam pelo chamado processo de decisão de compra sempre que precisam fazer uma compra. Os compradores percebem que têm uma necessidade, desejo ou um problema antes de começarem a procurar informações sobre uma potencial solução.
Tem produtos extra a desorganizar a sua loja? O inventário extra é mau para o seu resultado final.
Então, eles consideram uma solução e suas alternativas. Uma grande quantidade de informação influencia a decisão de um comprador ao fazer uma escolha entre essas alternativas. Preço, disponibilidade e preferências pessoais ou preconceitos, todos desempenham um papel importante.
A prova social também é um fator extremamente poderoso (embora você também possa usar a ciência por trás desse fenômeno humano para aumentar as vendas com amostras).
Fornecer uma amostra de produto corta esse ruído, e pode ajudar a influenciar um cliente a tomar uma decisão de compra favorável. Eles podem experimentar o produto por si próprios, e essa experiência directa proporciona uma forma mais racional de avaliar e compreender a sua solução.
Amostras Grátis Tocar na Regra da Reciprocidade
“Quando alguém faz algo bom para você, cria um impulso para que você faça algo bom em troca.”
Este fenómeno chama-se reciprocidade.
Isto é exactamente o que acontece quando o seu negócio oferece amostras grátis aos clientes. Em troca de receber algo de você, eles se sentem obrigados a fazer algo “legal” em troca – como comprar um produto como um “obrigado” por experimentar uma amostra.
Joe Pinsker relatou sobre essa psicologia e como ela afeta os compradores da Costco, um varejista que é conhecido por suas amostras generosas e amplamente disponíveis.
Embora os compradores possam sentir-se obrigados a dar algo à sua marca assim que recebem uma amostra do produto, Pinsker também notou que outra pressão que pode estar em jogo quando você dá coisas de graça.
Um estudo que ele cita em sua peça para o The Atlantic sugere que “os amostradores com maior consciência da presença de outros na estação de amostragem podem sentir um nível de ‘pressão’ social para fazer uma compra pós-expedição”.
Em outras palavras, pode ser culpa que as pessoas sintam em vez do desejo de retribuir. De qualquer forma, a psicologia de oferecer aos clientes um gostinho do que você está vendendo funciona a seu favor.
As amostras dos seus produtos podem dar aos seus clientes a sensação de calor da sua marca
“As amostras não são apenas para atrair novos clientes ou introduzir pessoas aos seus produtos. Dar amostras aos clientes existentes também ajuda a fomentar a fidelidade à marca.”
Um estudo sobre degustações de vinho realizado pelo professor da Universidade de Cornell, Miguel Gomez, mostrou que os clientes que gostavam de uma degustação não só tinham maior probabilidade de gastar mais dinheiro na adega, como também tinham grande probabilidade de voltar a comprar do negócio no futuro.
O estudo observou que as amostras de produtos tiveram um papel nos resultados, mas que não existiam no vácuo. Fornecer as amostras juntamente com um ótimo serviço e uma boa atmosfera foi importante – então obviamente oferecer algo grátis não é o suficiente para conquistar todos os clientes.
Sim, há uma forma errada de oferecer amostras grátis.
Você está convencido: você quer usar amostras para atrair novos clientes, introduzir públicos diferentes ao seu produto e atrair os compradores existentes a comprar mais.
Mas antes que você permita que seus clientes experimentem tudo na loja, saiba que oferecer demais pode sair o tiro pela culatra.
Quando as pessoas são confrontadas com apenas uma ou uma mão cheia de escolhas, fazer uma seleção parece controlável. (E se você não está forçando os clientes a escolher, mas permitindo que eles experimentem vários produtos, uma pequena seleção parece razoável e confortável).
Mas quando você começa a adicionar mais e mais escolhas, a nossa capacidade de simplesmente escolher um declínios. Eventualmente, chegamos a um ponto em que não tomamos nenhuma decisão devido à nossa incapacidade de lidar com o quanto nos sentimos sobrecarregados por toda a escolha.
Você também precisa de um plano para as amostras de produtos que você quer oferecer. Você quer considerar o seguinte antes de oferecer o seu inventário para os clientes sem rima ou razão:
Qual é o propósito de oferecer amostras grátis? O que você espera conseguir? Saber isto ajudará a informar decisões sobre o que oferecer, quando e por quanto tempo.
Quem você quer experimentar o seu produto? Isso irá ajudá-lo a entender o que você precisa fazer para garantir que o produto chegue aos compradores certos. (Talvez você queira apresentar seu produto aos atletas; neste caso, patrocinar uma corrida de 5k e distribuir seu produto na linha de chegada pode ser apropriado).
Como você vai medir o sucesso? Você precisa de uma maneira de acompanhar suas campanhas de amostra e se elas ajudaram ou não a conduzir os negócios. Isso significa pensar estrategicamente (e evitar uma abordagem de shotgun para amostras grátis).
Incorporar amostras no seu negócio on-line e off-line
A ciência diz que as amostras ajudam a criar uma sensação de fidelidade à marca entre os clientes existentes e podem ajudar a incentivar novos clientes a fazer uma compra, o que é ótimo para o seu negócio – desde que você tenha uma localização física ou uma capacidade de entregar essas amostras aos seus clientes.
Quando você administra uma loja de comércio eletrônico on-line principalmente virtual, tirar proveito dos benefícios das amostras grátis se torna complicado. Mas isso não significa que seja impossível.
Oferecer amostras de produtos não é apenas para varejistas físicos. RetireWire relatou os esforços do Sam’s Club para incentivar os compradores online, fornecendo um pacote de amostras grátis com qualquer compra online. Você pode fazer o mesmo, fornecendo alguns produtos gratuitos do tamanho de uma amostra com pedidos de clientes para incentivar compradores repetidos a experimentar algo novo.
Há várias outras ideias que você pode tentar colocar um produto de amostra nas mãos de um potencial cliente também – mesmo que você não consiga encolher o seu produto e dar pequenos tamanhos de amostra para os compradores que querem amostras.
Em vez disso, considere criar uma variação do programa gratuito Home Try-On da Warby Parker. A empresa de óculos permite aos potenciais clientes seleccionar até cinco armações diferentes para experimentarem fisicamente.
Amostras grátis, programa Warby Parker Home Try On | Shopify Retail blog Warby Parker envia as molduras para a casa do cliente, onde ele tem cinco dias para experimentar as molduras, testá-las e enviá-las de volta. (Se os clientes não enviarem de volta todos os pares que tentaram ou causarem algum dano, a Warby Parker cobra pelos incidentes).
É uma ótima maneira de permitir que os compradores “experimentem” o que você oferece, mas você precisa trabalhar isso em seu modelo geral de negócios para torná-lo viável e econômico.
Se você não quer se preocupar com a logística ou os custos potenciais para a sua empresa, considere como você pode fazer de uma amostra a sua oferta inicial a um cliente potencial. Algumas marcas oferecem “25% de desconto na sua primeira encomenda”, envio gratuito, ou pequenos produtos atirados para uma encomenda como um presente gratuito – mas e se a sua oferta fosse simplesmente um dos seus produtos?
A Julep, empresa de caixas de subscrição, ocasionalmente faz promoções para compradores de primeira viagem. Eles oferecem a primeira caixa gratuitamente a novos clientes, que recebem um conjunto completo de amostras para desfrutar.
Amostras grátis, Julep cosmetics | Shopify Retail blogThis allows Julep to take advantage of the science behind product samples while also getting initial buy-in from a customer. Enquanto os compradores podem cancelar a inscrição a qualquer momento, o curso de ação mais fácil é simplesmente continuar deixando as caixas chegarem à sua porta.
Você pode oferecer um produto pequeno a um preço baixo quando os visitantes do seu site preenchem um formulário ou se inscrevem em uma mailing list. Isso permite que você obtenha uma amostra em suas mãos – e lhe fornece as informações deles para que você possa comercializá-los ao longo do tempo.
Avançar com amostras grátis
Agora que você já viu alguns exemplos de amostras grátis em ação, você pode fazer escolhas sobre se essa tática é certa para o seu negócio.
Você já ofereceu amostras de produtos aos seus clientes? Partilhe para receber maiores retornos.
