Este é o segundo Artigo que escrevo sobre o Novo Sistema Financeiro e que fala dos BANCOS DIGITAIS (quem não leu o primeiro: AS FINTECHs E OS BANCOS DIGITAIS, recomendo a leitura).
RESGATANDO UM SONHO
Recentemente ao ver a paixão com que os gestores dos BANCOS DIGITAIS, Nubank, Banco Inter e Banco Original (apenas para citar alguns players importantes), se referem aos seus Bancos, veio um filme na minha cabeça.
Sempre acreditei que as empresas têm o dever de ser um Bem Social pois, afinal, existem e se desenvolvem pelo credito e suporte que recebem dos seus clientes.
Bancos em especial, são agentes de fomento e tem, não apenas o dever, mas a obrigação de dar retorno à sociedade, afinal: os recursos com que atendem ao mercado, na sua maior parte, pertence aos clientes e assim, agir com parcimônia e efetividade é parte desse negócio. Foi acreditando nisso que eu decidi, há muitos anos atrás, fazer parte desse importante mercado.
Comecei a trabalhar muito cedo, aos 9 anos, como é de praxys nas famílias Europeias (sou espanhol e vim para o Brasil com apenas 5 anos), onde todos trabalham e as mães gerenciam o Caixa (único) da família.
Aos 15 anos, resolvi “demitir” o meu patrão, ou seja, o meu pai. Assim, fui trabalhar numa empresa de contabilidade que me fez ter contato pela primeira vez com os Bancos, que passaram a exercer sobre mim um fascínio extraordinário.
À época eu pensava na importância de trabalhar numa empresa onde as pessoas confiavam seu dinheiro, ou seja, os Bancos eram tão confiáveis quanto a minha mãe, que guardava o nosso dinheiro debaixo do colchão, mas a gente sabia que ele sempre estaria lá quando necessário para as compras do dia a dia.
Foi através da minha irmã, que me apresentou a secretária do Diretor de RH (na época tinha outro nome: Diretor de pessoal), que eu tive a oportunidade de fazer chegar um currículo meu ao “senhor das chaves”, cujo nome era Ofiní. Tratava-se do Banco de Minas Gerais (BMG) que seria adquirido pelo ex-banco da Lavoura, rebatizado Banco Real.
Foi assim que, aos 17, tive a oportunidade de trabalhar num Banco, realizando um sonho de criança e, mais do que isso, passando e encarnar todos aqueles valores que eu e a maior parte da população tinha em relação aos Bancos naquela época.
Fui trabalhar na administração do Banco, começando bem de baixo, mas, nada que me impedisse de usar a gravata que peguei emprestado do meu pai e nunca mais devolvi.
MILAGRE BRASILEIRO: O IMPÉRIO DO DINHEIRO E A DOENÇA DO SISTEMA FINANCEIRO
Foi à partir da década de 70 que o Brasil, sob a chibata dos governos militares e vivendo os altos e baixos que sempre nos caracterizaram, experimentou um ciclo de crescimento (o chamado milagre brasileiro) de vários anos com o PIB crescendo a taxas em torno de 10% ao ano e substituindo Importações por exportações (atendendo ao Lobby dos exportadores, muitos dos quais o próprio governo), bancando uma política agressiva de desvalorização cambial que, dentre outros fatores, conduziria o país a um processo hiperinflacionário , principalmente após o primeiro “choque do petróleo em 1973” (uma loooooga história, mas que a gente sabe no que resultou).
Daí para a frente por mais de duas décadas, o que se viu foi um descontrole total do processo inflacionário; das finanças públicas e perdas consideráveis dos ganhos sociais do chamado milagre (culminando, com a chamada “década perdida” dos anos 80). O governo se tornou o grande tomador de recursos dos bancos através do mecanismo de “overnight” fazendo com que os Bancos Brasileiros perdessem totalmente a sua essência de fomentar as atividades econômicas do mercado brasileiro, principalmente das micro e pequenas empresas, tradicionalmente dependentemente de capital de giro: assim, amargando uma difícil luta pela sobrevivência, enquanto os bancos e os especuladores ficavam ricos, sem grande esforço e sem assumir maiores riscos (que é uma das condições das instituições financeiras). Dessa forma, os bancos foram os cúmplices de governos incompetentes, imorais (e porque não dizer de Empresas igualmente imorais: a corrupção tem raízes bem longas…), que lançaram o país num pântano do qual nunca mais saiu, no que se refere a educação, saúde, segurança pública enfim, culminando com a perda da qualidade de vida da maior parte da sociedade brasileira.
A PERDA DA IDENTIDADE DOS BANCOS
Os anos inflacionários, para os bancos, foram anos de ajustes onde a criatividade aflorou e surgiram muitas alternativas de fazer receitas adicionais. Ou seja, o pais piorou, empobreceu (me refiro à maior parcela da população), mas os bancos ficaram ainda mais ricos à sombra do Governo principalmente e da sua crescente demanda de financiar o déficit público.
Veio a automação bancária; os caixas eletrônicos (ATMs), e desmobilização e um conjunto de práticas que foram reduzindo consideravelmente os custos dos bancos:
Eu me lembro que num dos planos, o Cruzado (um susto para os bancos que perdiam o ganho fácil, em tese, com a taxa de inflação sendo artificialmente trazida para zero, por decreto), o Banco Real implementou (assim como os demais) uma “cruzada” para enxugar o banco que ao longo dos anos seguintes reduziria em mais de 80% seu quadro de funcionários. Eu mesmo fui um dos condutores desse processo quando me tornei o mentor de um plano ousado para terceirizar o processamento de documentos, iniciado em BH em parceria com a Prosegur e que depois seria a tônica do mercado e no nosso caso, estendido a toda a rede.
Mas para onde foi o Banco de fomento, parceiro dos seus clientes: das empresas e das pessoas empreendedoras deste país, absurdamente empreendedor (com uma taxa de empreendedorismo dentre as maiores do planeta) que eu sonhei um dia?
Os bancos ficaram obsessivos pelo ganho fácil e baseado na implementação de uma sanha tarifária que jamais sairia do seu foco principal. Ou seja, antes era a inflação que gerava lucros estratosféricos que tornava “irrelevante” a cobrança de tarifas, ou seja os ganhos inflacionários bancavam a eventual isenção de cobrança de tarifas pelos serviços.
Pois bem, os bancos se ajustaram e passaram a cobrar por tudo: o que em princípio não está errado uma vez que serviços custam e não há “almoço grátis”, como diz o ditado. Só que se instaurou uma prática abusiva das tarifas, muitas vezes no famoso SCC, ou seja, se colar colou, o que institucionalizou uma espécie de “ilícito bancário”. E o fato de terem surgido receitas adicionais, considerando a forte e rápida expansão do uso dos cartões de débito (e crédito) não serviu para amenizar essa cobrança e sim, como forma de maximizar o lucro por cliente, sem retornar algo mais a ele.
Ao par disso, os juros, que tecnicamente deveriam refletir o “custo” do dinheiro mais um spread (taxa de risco mais comissão do banco) foram para a estratosfera (as taxas mais elevadas do planeta e lá continuam), produzindo ou estimulando, também, taxas elevadas de inadimplência que passaram a “justificar” as elevadas taxas, com isso produzindo um “circulo vicioso” cuja conta foi passada para os clientes.
Enfim, não só os bancos perderam a sua essência, como se tornaram frios, impessoais, gananciosos, perfil muito distante dos Bancos que eu admirava quando criança e com o qual convivi até meados da década de 90 quando começou a mudar e foi assim que eu perdi totalmente o “tesão” de fazer parte daquele mercado, indo me divertir, muito mais, na “Montanha Russa” da Internet à partir de 95, quando com outros três sócios: Sidney Oliveira, Flávio Ortolano e Pierre Schurmann fundamos o Achei (depois Zeek), uma espécie de Google 3 anos antes do Google (outra historio looooga).
DE VOLTA AOS BONS TEMPOS?
Os Bancos Tradicionais Brasileiros construíram meticulosamente, toda a antipatia de que desfrutam hoje, junto com as empresas de telefonia, mesmo sendo setores extremamente necessários para a população e para o pais. E na verdade parecem não se importar muito com isso pois a rigor, nuca se viram ameaçados pois, de um jeito ou de outro adotam as mesmas práticas e posturas (lembrando que o mercado bancário brasileiro é um mercado bastante concentrado: em 2000 os quatro maiores bancos (BB, Caixa, Itaú e Bradesco) detinham cerca de 50% dos ativos do sistema e em 2016 esses mesmos quatro bancos detinham 74,2% dos ativos) e é realmente difícil se pensar numa queda das taxas de juros num mercado que tem sua política determinada por pouquíssimas instituições (uma espécie de oligopólio) não havendo, até aqui, uma “concorrência”, de fato.
É nesse cenário que surgem os primeiros BANCOS DIGITAIS, fora dos grupos convencionais (NatoDigitáis, como eu os chamo). ou seja, estamos falando de um terreno Fértil onde as condições para que tenhamos uma mudança significativa de posturas dos players desse setor da nossa economia, reside na adoção de antídotos por demais conhecidos pelos entrantes, ou seja:
- Adoção de uma pratica inteligente de isenção de tarifas (existe receita fora do universo das tarifas);
- Adoção de tecnologias que enriquecem a experiência, cada vez mais interativa, dos clientes com as instituições Digitais;
- Adoção de Políticas de juros condizente com a realidade dos custos mais spread (um desafio em termos da análise de riscos, claro);
- Criação e implementação de Programas de Premiação/Retorno com base na Fidelidade / Integração dos clientes com o Banco (*);
- Criação (em parceria, geralmente) e disponibilização de Plataforma White Label para os seus clientes (ou cadeias inteiras): os Bancos Digitais podem ser provedores de uma gama considerável de serviços Digitais, principalmente considerando a expansão do E-commerce de pequenos negócios (*).
Com base na antipatia latente dos players tradicionais, digamos que uma abordagem mais intimista e afetuosa dos Bancos Digitais, representa um balsamo para os clientes.
Guardadas as proporções e massa crítica (musculatura) que essas instituições devem adquirir, é possível vislumbrar o ressurgimento sim, de bancos com as principais características dos primeiros bancos brasileiros que conheciam os seus clientes pelo nome e entendiam os seus negócios e suas demandas, o que possibilitava uma parceria que durava gerações.
E fazer isso em escala, é basicamente uma questão de estratégia e uso inteligente de tecnologia e dos recursos que temos hoje e que os Bancos Tradicionais não se utilizam como poderiam e deveriam.
O QUE TORNA POSSÍVEL O RESGATE DESSA VERSÃO ROMÂNTICA
Como falei amplamente no meu artigo anterior AS FINTECHs E OS BANCOS DIGITAIS, existe um conjunto importante de fatores que faz com que uma profunda revisão do posicionamento do Sistema Bancário seja possível e, mais que possível, necessário.
Uma questão básica para a adoção de uma postura mais intimista e integrada dos Bancos Digitais com seus clientes , além óbvio, da questão dos custos, é o fato de que, se quase 80% dos ativos (que pertencem aos clientes) no Brasil estão nas mãos de 4 instituições, como citei acima, é adotar um caminho que vai na contramão do que tem sido praticado por essas instituições nas últimas décadas, ou seja: pratica intensiva e abusiva de tarifas e, pratica intensiva e abusiva de taxas absurdamente elevadas de juros (sem falar no péssimo atendimento, tornando a experiência dos clientes, a pior possível).
Por outro lado, e falei bastante sobre isso no artigo anterior, existem pré-condições intrínsecas nos Bancos Digitais que tornam possível, além de necessária, a adoção de políticas “afetivas” que possam redimir/ recolocar os Bancos no lugar do qual jamais deveriam ter-se afastado.
Não por acaso, entendo que numa primeira fase de posicionamento, os Bancos NatoDigitáis, vão ter certa facilidade em ganhar fatia de mercado dos Bancos Analógicos, o que torna possível o surgimento de alguns Bancos extremamente atrativos aos Investidores, como falei, com base em suas estratégias de posicionamento em curto espaço de tempo.
Mais um vez, é importante destacar o fato de que essa transição do Sistema para uma visão mais interessante para os clientes deve ser rápida e vai mobilizar alguns entrantes importantes (Nubank, Inter, Original, LogBank, Neon, Agibank, para citar alguns e não serão muitos, alem de alguns que ainda não emergiram mas virão e com importante volume de investimentos: o que permitirá uma depuração futura do sistema, que ao meu ver, continuará sendo concentrado) e, por óbvio, o reposicionamento dos Bancos Analógicos que vão reaprender a ser Bancos, e não sem sofrimento (mas eles tem recursos, inteligência e conhecem muito bem todas as oportunidades do mercado: seja revendo suas políticas, seja implementando seus próprios Bancos Digitais (o que esbarra na cultura mas é um caminho); adquirindo Bancos Digitais bem posicionados, certamente isso vai acontecer). Ou seja, as oportunidades para entrantes vão se abrir e se fechar relativamente rápido, ao meu ver.
E o que torna possível um posicionamento mais AFETIVO (e a palavra-chave é AFETO mesmo) no trato com os clientes, Pré condição para conquistar espaço rapidamente nesse mercado?
Citarei algumas, sem prejuízo de outras, que tornam isso possível:
- A TECNOLOGIA (principalmente Cload Computing), como citei no artigo anterior;
- AS EXPANSÃO das REDES SOCIAIS (que determina um comportamento digital em rede que, se bem explorado, exponencia a propagação de bons projetos).
- O não investimento em estruturas físicas, torna os custos muito mais palatáveis, claro que existem outros custos inevitáveis, dentre eles os com SEGURANÇA (Compliance e Governança de Dados, por exemplo);
- A menor necessidade de estrutura de pessoas que em conjunto com o tópico anterior, tornam os custos fixos, significativamente menores do que nos Bancos Tradicionais: logo, diminui a necessidade de Capital e acelera o atingimento de “Breakeven” do negócio;
- A possibilidade de ter uma grande base de clientes, conquistada em espaço relativamente curto de tempo (se comparado aos Bancos Tradicionais), o que permite ganhos de escala (contribuição Marginal) principalmente no que se refere a ampliação de uma base de Cartões de Débito (sim, a função crédito, mais técnica é difícil de fazer porque envolve análise de crédito mais cuidadosa)
- A expansão do crédito, principalmente o microcrédito, considerando que a esmagadora maioria dos clientes (sejam PJs ou PFs) é constituída por clientes de pequeno porte (como falei no artigo anterior).
- A construção de Plataformas com produtos e serviços no conceito White Label que permite integrações horizontais interessantes, poderão ser amplamente exploradas e estabelecer importantes vínculos de fidelização em setores estratégicos.
Em suma:
Os Bancos Digitais têm tudo para resgatar a autoestima do Sistema Financeiro Brasileiro e se tornar verdadeiros parceiros dos seus clientes. e, a bem da verdade, quem em sã consciência adotaria uma postura diferente, perdendo o bonde da história e deixando de tirar proveito do abismo que foi criado pelos bancos convencionais em relação aos “seus” clientes…
Essa nova postura vai determinar novas Regras de conduta restaurando a ética e a transparência no setor o que afinal, será bom para toda sociedade brasileira e até poderá contribuir para integrar ao sistema os mais de 40 milhões de adultos brasileiros que não possuem qualquer relacionamento bancário. Ou seja, vai ser bom também para os Bancos Tradicionais que vão ter a grande oportunidade de retomar o papel que já tiveram um dia e que certamente é mais honroso e apreciável ser o “mocinho” e não o “vilão” dessa história.
Enfim, o sistema Bancário Brasileiro voltou a ser divertido e, quem sabe, consiga de fato, resgatar a imagem que já possuiu um dia, quando os Bancos eram vistos como exemplo de parceria e contribuição para o crescimento do país e um BEM SOCIAL do Brasil e dos Brasileiros.
