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Augusto Rocha, Co-Founder Oto CRM, empresa do Grupo WPP
21 de Abril de 2022

Augusto Rocha, Co-Founder Oto CRM, empresa do Grupo WPP

Há quem aposte que as lojas físicas desaparecerão nos próximos anos. Conheça a opinião dele.

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Augusto Rocha atuou na Pmweb a partir de 2008, nas áreas comercial e marketing. Ele contribuiu para que a empresa crescesse mais de 70 vezes em receita e já como um dos sócios, na área de desenvolvimento corporativo atuou na venda parcial para a Responsys (NASDAQ:MKTG) em 2012, depois adquirida pela Oracle (NYSE:ORCL) em 2013. Esteve à frente também na aquisição da Intuitive em 2016 e na venda do controle para a WPP (NYSE: WPP) em 2017. Nos últimos dois anos, usa sua experiência adquirida nessas primeiras décadas de carreira para atuar como mentor, conselheiro e investidor em startups. A OTO CRM, da qual é o CEO, tem sede em Porto Alegre.

 

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Conte-nos um pouco mais da sua trajetória até o momento e como o Oto CRM faz parte dela.

Eu comecei minha carreira como vendedor de loja, aos 17 anos. E naquela época o único meio de vender, era através da mágica do cliente entrando na loja, já se passaram quase 20 anos desde que comecei a trabalhar, troquei o varejo pela comunicação, depois para a tecnologia, e quando criamos o OTO, uma coisa me perturbava, como que em quase 20 anos, de evolução avassaladora de tecnologia e experiência do cliente, o vendedor continuava contando apenas com a mágica do cliente entrar na loja? E por não concordar com essa situação, investimos pesado e criamos uma tecnologia que permitisse gerar mais produtividade e colocar o vendedor no centro da transformação digital.

 

O que motivou uma agência de comunicação a criar uma empresa de CRM?

A Pmweb nunca foi uma agência de comunicação, nós sempre tivemos do lado da tecnologia ajudando o marketing, mas como o mercado da comunicação se reinventou durante esse tempo, muitas vezes somos entendidos como agência. Nosso negócio sempre foi o mesmo, ajudar a criar relacionamentos únicos em escala, de forma direta entre as marcas e os clientes. E por isso foi natural que ao identificar essa oportunidade no varejo, a gente juntou o que mais entendemos, CRM, Dados, e comportamento humano. E através da tecnologia entregamos uma solução ímpar para as marcas, imediatamente eficaz para os vendedores e que tem aceitação máxima dos consumidores.

 

Como aconteceu a chegada da WPP, um gigante da propaganda mundial, e qual o formato da sociedade?

A WPP dentro do seu plano de expansão mundial em áreas de tecnologia ligadas ao marketing, comprou o controle da Pmweb em 2017. E desde lá é um grande parceiro e abre as portas para o mundo inteiro para nossas ideias, projetos e serviços.

 

Como, na prática, funciona o Oto CRM?

Para o vendedor de loja, que é o usuário principal, funciona de maneira muito simples. Ele faz o login no app, e recebe diariamente uma variedade de sugestões alimentadas automaticamente com base em dados da loja, da marca, do website, do aplicativo, de múltiplas fontes, e pode vender 100% do tempo que estiver na loja, ao invés de ficar ocioso esperando o cliente chegar. As sugestões trazem o cliente certo, no momento certo, e para o vendedor certo, aí é que tá o grande segredo. Um cliente que comprou de você há seis meses, e que estava no site namorando um novo produto, que lembra de você, e que você sabe como iniciar a conversa, aparece na tela, e você começa o diálogo. Dessa forma, o cliente tem interesse em continuar, e o vendedor está munido de informações relevantes. E assim a venda acontece. A qualquer momento, todos os dias. Para todos os vendedores e em todas as lojas, mesmo os vendedores que começaram ontem, tem tarefas que podem ser executadas e que foram destinadas a ele.

 

Há quem aposte que as lojas físicas desaparecerão nos próximos anos. O que você diz sobre isso?

Eu não digo nada, com louco não se discute. Deixando as brincadeiras de lado, o papel das lojas físicas vem se transformando radicalmente, mas quando pensamos em lojas, devemos olhar além dos objetos e materiais, e focar nas pessoas. Quem foi que te apresentou aquela peça de roupa que teve o caimento perfeito, quem te mostrou as condições que cabiam no seu bolso para comprar aquela móvel, ou quem conseguiu um desconto para você fechar na hora. É o vendedor que passa por uma revolução, agora ele é parte fundamental da transformação digital. Ao olhar para qualquer grande marca no mundo, a resposta é simples, estão investindo em lojas físicas, seja o Google, a Apple, a Amazon, a Nike, a Hering, a Calvin Klein, ou a Lebes e a Havan. Pois o jogo é omnichannel, e não estar com a loja atualizada e voltada para o futuro, é mais do que um desperdício, pode ser um ponto final.

 

Nessa transformação, qual tem sido e qual deveria ser o papel do vendedor?

Atualmente o vendedor é deixado de lado na transformação, ele não tem papel ativo, não tem informação, e permanece fazendo o mesmo que há décadas atrás, com o OTO na mão, o vendedor vira protagonista dessa transformação e consegue ser realmente um vendedor, com ou sem cliente na loja, pois ele não depende mais disso, ele transcende o limite físico da loja, e usa sua habilidade para produzir mais, aumentar sua própria renda, e estar com o cliente certo, no momento relevante, e com a mensagem desejada.

 

Como a Inovação está sendo aplicada no varejo regional?

Excelente pergunta, muitas vezes, inovações e tecnologias, deixam de ser usadas pelo varejo regional, pois imagina-se que precisa ter um orçamento gigantesco, uma equipe de TI enorme, e isso não está longe da verdade em muitos casos, mas pela nossa grande experiência ao criar o OTO, pensamos exatamente nisso. E com isso em mente, criamos uma maneira democrática de acesso ao melhor da tecnologia, sem precisar ser pesar no orçamento do varejo. A implantação é muito rápida, e os custos são muito flexíveis variando de acordo com o número de lojas, então se você tem 5 lojas, não precisa se preocupar que terá um custo igual ao das redes com centenas e centenas de lojas. Dessa forma fica muito mais fácil começar. Se toda inovação do varejo fosse pensada como o OTO certamente a adoção de tecnologia seria muito maior.

 

E-commerce x Venda presencial. Quais cenários a curto e longo prazo?

Todas as tendências apontam para a mesma direção, em breve essa divisão não fará sentido. Podemos falar de logística, entre o direto na loja e o entregue em casa, mas a diferença entre o presencial e o online, com o whatsapp é quase nula. Pois os clientes podem estar presencialmente em uma loja, e através do whatsapp comprando no concorrente. O varejista quer ver o cliente comprando, mais do que o cliente entrando na loja. E quem se adaptar primeiro tem mais a ganhar.

 

O papel principal dos CMOs, atualmente, é a criação de experiências ao consumidor. Como fazer isso no varejo regional?

A criatividade nunca foi uma consequência do orçamento ou da localização da empresa. E quanto maior a empresa, mais difícil é criar uma experiência melhor. Então independente do tamanho, da região ou do setor, estar apaixonado e obcecado pelo seu cliente, e construir a melhor experiência que ele pode ter no seu negócio, é o combustível para todo CMO. Pois não há futuro sem cliente, e cada vez mais ele tem mais oportunidades de troca ou de substituição da sua marca.

 

Qual sua avaliação da publicidade feita pelas lojas de varejo?

Na maioria das vezes elas estão focando no objetivo da indústria e não do varejo. Ao anunciar apenas os produtos, e preços, o varejo perde a oportunidade de convencer o cliente a comprar da marca, se a única coisa que você tem para me falar, é o preço de um produto que eu encontro em outros lugares, você me ensina a comprar apenas o mais barato, e não comprar o que você oferece. Isso funciona enquanto o seu preço for mais barato, mas no mundo atual, o Mercado Livre, a Magalu, a Americanas, e a sua loja estão em condições iguais, e se for do setor de moda, ainda tem as asiáticas, de Singapura ou da China, que vem reduzindo o tempo de entrega, e aumentando e muito a participação. Então ao invés de falar de preço apenas, você precisa conversar com o cliente, e deixar ele seguro e confiante de comprar e principalmente voltar a comprar de você. Existem muitos bons exemplos, a Lebes, a Havan, a Renner, aqui no Sul tem se destacado na minha opinião.

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