O tema de hoje é Marketing na revolução do D2C.
Vivemos em um momento em que o marketing estratégico desempenha um papel fundamental na revolução do modelo Direct-to-Consumer (D2C), transformando a forma como as indústrias, franqueadores e importadores se conectam com seus consumidores.
Cabe a mim explicar para os menos ambientados sobre o tema, o que é o D2C. Direct-to-Consumer (D2C), ou “direto ao consumidor”, é um modelo de negócios em que as marcas eliminam intermediários, como distribuidores ou varejistas, para vender diretamente ao cliente final. Essa abordagem permite que as empresas tenham maior controle sobre a experiência do cliente, preços e dados de consumo, enquanto fortalecem seu relacionamento com o público. Além disso, o D2C proporciona maior agilidade para ajustar estratégias e produtos com base no feedback direto dos consumidores. Para aprofundar-se nesse conceito e entender sua aplicação prática, recomendo os seguintes artigos do blog da Flexy:
- “Passo a passo para implementar vendas D2C na indústria“: Este artigo oferece um guia detalhado sobre como as indústrias podem adotar o modelo D2C, destacando benefícios e estratégias de implementação.
- “Como o Cross Border D2C revoluciona o e-commerce global“: Explora como o modelo D2C transfronteiriço está transformando o comércio eletrônico, permitindo que marcas alcancem consumidores em diferentes países sem intermediários.
- “E-commerce B2B2C: integração para alcançar mais consumidores“: Discute a integração dos modelos B2B e B2C, proporcionando insights sobre como as empresas podem expandir seu alcance ao consumidor final.
Tenho percebido que o D2C surge como um movimento inevitável em uma sociedade onde o intermediário – seja o vendedor ou o distribuidor – muitas vezes se torna redundante. Em um mundo conectado por dados e plataformas digitais, as barreiras geográficas e operacionais se dissolvem, permitindo às empresas falar diretamente com seus clientes. Mas será que estamos prontos para essa nova intimidade?
A essência do D2C vai além da lógica comercial. É um convite para que as marcas sejam mais humanas, mais vulneráveis e mais transparentes. Sem os filtros dos intermediários e melhor ainda com o intermediário incluído mas alinhado com o conceito da sua marca e produto, elas são obrigadas a se apresentar como são, assumindo erros e acertos na mesma proporção. Esse movimento não é apenas uma estratégia; é uma decisão filosófica sobre o que significa criar valor em um mundo hiperconectado.
Se num primeiro momento a maior tentação é a de eliminar a necessidade dos intermediários no momento mais maduro, todos acabam entendendo que a força está no trabalho conjunto e alinhado, incluindo o intermediário como operador das vendas da diretas ao consumidor, mas com a indústria, ou o franqueador ou o importador, protagonizando as regras.
Na minha opinião o futuro do D2C não se limita à venda de produtos. Ele aponta para uma era em que marcas serão plataformas de experiência e pertencimento. Pensemos em como as empresas podem, além de vender, cultivar comunidades em torno de suas missões, ideias e valores. Não é apenas o “o quê” vendem, mas “por quê” o fazem.
Aqui é que eu acho que entra o papel do profissional de marketing como o arquiteto dessa transformação. Mas o profissional de marketing que sabe colocar em prática o marketing estratégico. Tem que ter audácia pra fazer os movimentos estratégicos de mercado ensinados a nós pelo Michael Porter. Quero lembrar a você que o marketing, no contexto do D2C, deixa de ser apenas a função de comunicar uma proposta de valor e passa a ser a prática de criar conexões genuínas e estabelecer novas vias por onde escoarão os negócios. O profissional de marketing moderno precisa ser um mediador entre o que a marca é e o que o consumidor espera que ela seja, não interessa quem esteja como intermediário, o trade tem que se comportar com a cultura da marca.
No modelo D2C, os profissionais de marketing assumem a liderança ao conectar indústrias diretamente aos consumidores. A adoção de inovações como o D2C exige mais do que ferramentas e tecnologia; exige coragem. Coragem para questionar modelos antigos, romper com zonas de conforto e redefinir estruturas que há décadas sustentam mercados inteiros. Como Peter Drucker disse, “a melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Mas criar o futuro não é fácil, especialmente em um mundo onde a resistência à mudança é uma força poderosa. Muitos gestores veem o D2C como um risco, um salto no escuro. No entanto, é nesse salto que o marketing ganha sua verdadeira relevância: ele é a ponte entre o presente, onde o consumidor ainda hesita, e o futuro, onde a marca se torna indispensável.
Olhando para frente, o D2C também carrega desafios éticos profundos. Com mais dados sobre seus consumidores, as marcas têm um poder sem precedentes para prever comportamentos e influenciar decisões. Como equilibrar personalização com privacidade? Como usar esse poder para servir, e não manipular?
No cenário do futuro, não será apenas o consumidor que exigirá mais. As marcas também buscarão consumidores mais engajados, mais conscientes e mais conectados aos seus propósitos. A relação entre empresa e cliente, antes transacional, torna-se colaborativa. Ambos os lados contribuem para o crescimento mútuo.
Essa visão especulativa do futuro nos leva a uma reflexão mais ampla sobre o papel das marcas na sociedade. No modelo D2C, elas têm a oportunidade – e a responsabilidade – de influenciar positivamente questões sociais e ambientais. O impacto vai além do produto; é uma contribuição para o bem-estar coletivo.
E o profissional de marketing, como um estrategista visionário, deve liderar essa jornada. Ele é o narrador dessa história, o curador das experiências e o guardião da ética na relação entre marca e consumidor. Sem ele, o D2C corre o risco de ser apenas mais uma tendência passageira, e não a transformação que promete ser.
Imagine um futuro onde empresas D2C investem em educação digital para seus consumidores, ensinam sobre sustentabilidade ou apoiam causas locais. Esse não é apenas um exercício de branding, mas um reposicionamento do papel das marcas como agentes de transformação social.
O que diferencia uma marca bem-sucedida no D2C não será apenas sua capacidade de vender, mas sua capacidade de inspirar. Profissionais de marketing devem se perguntar: “Como nossa marca pode fazer parte das histórias de vida dos nossos consumidores?”.
Voltando ao presente, vemos que muitas indústrias ainda resistem à ideia do D2C, preferindo manter os intermediários. Esse conservadorismo pode parecer prudente, mas, no longo prazo, representa uma desconexão com as novas expectativas do consumidor. A história já mostrou que quem resiste à inovação, eventualmente, é deixado para trás.
Contudo, a transição para o D2C não precisa ser abrupta. As marcas podem começar com passos menores, testando novos canais de comunicação, ajustando suas operações e aprendendo com os erros. O profissional de marketing é essencial nesse processo, pois ele guia a marca nesse terreno desconhecido.
No futuro, plataformas tecnológicas irão evoluir para oferecer experiências de D2C ainda mais integradas e personalizadas. Será possível, por exemplo, criar lojas virtuais hiperpersonalizadas para cada consumidor, baseadas em dados comportamentais e preferências. É o sonho do marketing individualizado se tornando realidade.
Mas, ao mesmo tempo, surge um paradoxo: quanto mais as marcas se digitalizam, mais os consumidores anseiam por autenticidade. O profissional de marketing terá que equilibrar alta tecnologia com alta empatia. Não é apenas sobre saber o que vender, mas como fazê-lo com humanidade.
Um exemplo de sucesso pode ser visto na estratégia de empresas que eliminaram o intermediário e criaram uma conexão direta com seu público, como a Nike em seu canal D2C. Essas marcas mostram que, com visão e planejamento, é possível prosperar nesse modelo.
Para as marcas que ainda estão considerando o D2C, a mensagem é clara: o futuro já chegou. E, para o profissional de marketing, a oportunidade nunca foi tão grande. Ele pode não apenas influenciar decisões de compra, mas ajudar a moldar a sociedade em que vivemos.
Assim, o D2C não é apenas um modelo de negócios; é uma metáfora para o que queremos do futuro – um mundo mais conectado, mais transparente e mais colaborativo. E o marketing será o farol que guiará as marcas nessa jornada de transformação.
Imagens: A imagem em destaque foi gerada por IA no Dall-E e modificada por expansão generativa no Photoshop. Assim como os infográficos, a autoria é do titular da coluna
