Se por um lado a eficiência empresarial depende de estratégias eficazes e processos bem estruturados, por outro, é necessário integrar o fator humano ao entendimento científico das variáveis que influenciam diretamente o desempenho das equipes de vendas.
Em um dos episódios do PanTech, o podcast de tecnologia da Rádio Jovem Pan, conversamos sobre como as competências e a ciência comportamental impactam o desempenho do time e influenciam o crescimento das empresas.
No episódio, tivemos a honra de receber dois grandes nomes do Mercado: Theo Orosco, fundador da Exact Sales, e Helio Azevedo, CEO da Insider e idealizador do Brasil Sales Summit.
Este artigo visa destacar, de maneira objetiva, as principais lições extraídas dessa conversa (assista aqui), com uma visão analítica para empresários que buscam escalar os seus negócios.
O Fator Humano ainda é o Diferencial
Embora a tecnologia tenha revolucionado a forma como as empresas conduzem suas operações de vendas, o capital humano continua sendo o coração do processo. Ferramentas de CRM, automação de marketing e inteligência artificial podem facilitar o trabalho, mas sem a aplicação adequada desses recursos pelas pessoas certas, o impacto das tecnologias é significativamente reduzido, tornando-as ineficazes no alcance do seu verdadeiro potencial.
O fato é que, além de investir em tecnologia, o desenvolvimento contínuo do capital humano é essencial para alcançar resultados consistentes e sustentáveis. E para que esse capital humano atinja o máximo de seu potencial, é preciso investir em educação, mas, sobretudo, em treinamento contínuo e prático.
Da Teoria à Prática: Educação versus Treinamento
Bons resultados em vendas são alcançados com a preparação estruturada das equipes. Nosso convidado Theo, ofereceu uma distinção clara entre educação e treinamento no contexto corporativo, destacando a importância de ir além do aprendizado teórico e focar no desenvolvimento prático e contínuo:
A excelência de uma equipe de vendas não está apenas no conhecimento adquirido (educação), mas na capacidade de aplicar esse conhecimento em situações reais (treinamento). Embora a educação ofereça um panorama amplo, é o treinamento contínuo que molda vendedores de alta performance.
Na prática, assistir a vídeos ou participar de workshops pontuais não é suficiente para garantir que uma equipe vá performar em alto nível. O treinamento eficaz vai além do conteúdo e requer prática, acompanhamento e feedback constante.
“Saber algo na teoria não te torna realmente capaz”. Essa frase citada por Theo Orosco resume bem a importância de aplicar o conhecimento com precisão, principalmente em um ambiente tão dinâmico quanto o de vendas.
Isso aponta para a necessidade de que as empresas implementem programas de treinamento que capacitem os vendedores a aplicarem o conhecimento no contexto real de suas funções, elevando o desempenho e gerando resultados superiores.
Do Treinamento ao Desenvolvimento de Competências
No contexto de vendas, o sucesso depende da motivação e energia da equipe, mas também depende da integração de competências que formam a base para uma performance sustentável.
Portanto, para entender como funciona o desenvolvimento de competências, é preciso entender os pilares que permeiam o conceito. Nosso convidado, Helio Azevedo, explicou que competência é um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes, reconhecido pela sigla CHA. Quando desenvolvidos de forma integrada, eles promovem uma performance sólida e consistente, garantindo que o vendedor seja capaz de aplicar seus conhecimentos de maneira eficaz e assertiva no dia a dia.
Desenvolver competências é fundamental. Profissionais com forte base teórica, mas que não conseguem traduzir esse conhecimento em ações práticas, não entregam resultados. Da mesma forma, equipes altamente motivadas, mas carentes de habilidades técnicas, enfrentam limitações significativas para atingir seu desempenho máximo. Sem uma integração eficaz entre teoria e prática, o time pode comprometer o desempenho da empresa, levando a desperdícios de oportunidades e queda na produtividade.
Ao investir no desenvolvimento de competências, as empresas conseguem construir equipes resilientes, capazes de responder às demandas e converter oportunidades em vendas.
Quando esse desenvolvimento está alinhado à técnicas de estudo comportamental, seu impacto pode ser ainda melhor. A neurociência, por exemplo, pode sugerir formas para otimizar o desempenho das pessoas e das equipes, potencializando sua produtividade e eficiência.
A Neurociência e o Impacto na Performance das Equipes
Quando se trata de vendas, a neurociência não deve ser aplicada apenas ao entendimento do comportamento do consumidor, mas também à gestão e ao desenvolvimento de equipes. O estudo do cérebro humano revela muito sobre como as pessoas aprendem, tomam decisões e reagem a situações de estresse, todos fatores essenciais para a alta performance de um time de vendas.
Pesquisas mostram que ambientes de vendas muitas vezes geram altos níveis de pressão, o que pode inibir a tomada de decisões racionais e estratégicas. A neurociência aplicada ao treinamento pode ajudar a entender como otimizar o desempenho individual e da equipe, trabalhando a motivação, a resiliência emocional e a capacidade de tomar decisões rápidas e assertivas sob pressão.
A neurociência permite que as empresas compreendam melhor os fatores que têm impacto direto sobre o estado emocional e o desempenho das pessoas, ajudando a atender a todas as variáveis que influenciam o engajamento, a satisfação e a motivação dos colaboradores.
Embora estejamos simplificando a aplicação da neurociência, como o próprio Theo alegou em nossa conversa, é essencial começar pelo básico: identificar o que realmente gera impacto sob os colaboradores, desde os gatilhos para a satisfação até a forma como recebem um feedback e lidam com a pressão, por exemplo. Treinamentos baseados nesses princípios auxiliam os vendedores a gerenciarem o estresse e melhoram suas tomadas de decisões, e criam um ambiente de trabalho onde as equipes são menos vulneráveis e mais produtivas. Isso gera resultados comerciais mais sustentáveis.
A neurociência é um campo extenso, com diversas possibilidades de aplicação prática, tanto no estudo do comportamento humano quanto na criação de técnicas para melhorar o desempenho das equipes.
No entanto, uma análise aprofundada desse tema, com exemplos de casos e estratégias, exige uma abordagem mais detalhada, o que não está sendo explorado neste momento. Deixaremos para outra oportunidade a discussão sobre como as descobertas da neurociência estão sendo aplicadas e de que forma podem ser implementadas para maximizar o potencial das equipes.
A Transformação nas Vendas
O crescimento das vendas depende da aplicação inteligente e coordenada de vários fatores. Ele nasce da capacidade de desenvolver competências, de aplicar a ciência comportamental e de integrar ferramentas de forma estratégica.
As empresas que dominam essa combinação redefinem o padrão do mercado. Aplicar esses elementos com precisão é o que separa os líderes dos seguidores.
A questão que fica é: sua empresa está preparada para integrar essas três forças e assumir a liderança do mercado?
Assista ao episódio completo no Canal dos Estúdios Alma da Rádio Jovem Pan no YouTube ou ouça no Spotify.
Vamos transformar ideias em resultados tangíveis! Fique atento aos próximos artigos e junte-se a mim nessa jornada de inovação e crescimento!
Acompanhe Lito Aguiar no LinkedIn
