por Maximiliano Carlomagno*
Algumas coisas são paradoxais. Quando pensamos em realizar uma mentoria, temos a pretensão de que nós iremos ensinar algo. Comigo aconteceu exatamente o oposto. Passei dois dias realizando mentorias junto a startups em dois programas da Endeavor e levei de lá mais do que deixei. Aprendi 5 lições que acredito possam ser úteis a todos que estão empreendendo um negócio inovador.
1. Prêmios e destaques em jornal não garantem clientes
É muito legal ganhar prêmios, vencer competições de startups e ter seu nome citado no jornal. Mas eu posso garantir à vocês, por experiência própria:
É MUITO MAIS FÁCIL GERAR REPERCUSSÃO DO QUE FAZER DINHEIRO.
Alguns empreendedores ficam presos a um ciclo: programas de aceleração – prêmios – entrevistas na mídia – que pode ser nocivo ao desenvolvimento da empresa.
Estive com uma startup que participava de 3 programas de aceleração, já havia vencido 2 prêmios de mais inovadoras, mas, nitidamente, não tinha uma estratégia consistente e os resultados alcançados eram bastante tímidos. Ao final do dia, prêmios não pagam suas contas, entrevistas em jornais não significam novas vendas e programas de aceleração não são sinônimo de lucratividade. Ser empreendedor exige disciplina para focar o seu tempo naquilo que realmente importa.
2. É possível levantar funding sem ceder equity
Os estágios iniciais de um negócio tendem a demandar mais caixa do que ele gera. Ok, isso é compreensível. A solução natural é buscar fundos de investimento como investimentos anjos, aceleradoras e Venture Capital em troca de participação no capital da empresa.
No entanto, há outras formas muito úteis para levantar capital. A mais óbvia delas é ampliar as vendas. Uma outra é licenciar a tecnologia para um parceiro e com isso antecipar receitas.
Trabalhei com uma startup que criou uma versão White label de seu produto para uma grande empresa que antecipou 12 meses de serviço, permitindo que a startup acelerasse seu desenvolvimento sem ter que abrir mão prematuramente de participação, quando o risco é alto e o valuation tende a ser menor.
3. Segmentação de mercado é fundamental
Uma das startups mais incensadas de todos os tempos foi a Segway. Captou centenas de milhões de dólares e não conseguiu, até o momento, impactar o mercado como se esperava. Ou seja:
NÃO ADIANTA TER PROPOSTA DE VALOR SEM TER CLAREZA DO SEGMENTO ALVO QUE IRÁ VALORIZAR ESSA PROPOSTA.
Uma das startups que tive a oportunidade de realizar mentoria tinha tantas alternativas de segmentos alvo que no fundo não tinha nenhum. A primeira decisão de uma startup deve ser identificar quem é o seu cliente.
4. Cedo ou tarde você precisará de um modelo de monetização
Em tempos de Google, Twitter, WhatsApp e Facebook a visão de que é possível postergar a identificação de uma forma de gerar receita em troca do crescimento da base de usuários parece estar consolidada.
Em mercados maduros de Venture Capital é viável, por um tempo determinado, levantar capital com base em investimentos na geração de efeitos de rede e “first mover advantage”. É importante lembrar que isso não exime o empreendedor de, o mais breve possível, experimentar modelos de monetização.
Eu vivi essa experiência numa startup que fui sócio no início dos anos 2000. Tínhamos várias hipóteses sobre o modelo de receita, mas morremos na praia antes de testar e viabilizar qualquer um deles, acreditando que nosso foco era crescer em audiência e número de usuários.
5. Você sempre tem um concorrente, não importa o formato
Há nos empreendedores uma visão de que sua solução é tão única que não existem concorrentes. Das 5 mentorias que realizei num dos programas, 4 das startups responderam que não tinham concorrente. Isso é uma absoluta ilusão.
O cliente sempre tem formas alternativas de resolver o problema para o qual a sua solução está posicionada. Do contrário, pode ser um sinal de que o problema não existe, o que também pode ser uma péssima notícia.
Atendi uma startup que não compreendia que a concorrência não se dá entre formatos iguais. O cliente tem um job to be done e procura todas as formas de resolvê-lo. A Netflix concorre com o cinema. Em determinados segmentos, a Gol enfrenta a concorrência do Skype. O médico concorre com o Google.
AS FRONTEIRAS QUE, EM ALGUM MOMENTO DELIMITAVAM A CONCORRÊNCIA, ACABARAM. TODOS NÓS CONCORREMOS COM O SMARTPHONE.
Espero que as minhas contribuições tenham sido tão úteis aos empreendedores quanto as vivências deles foram para mim. Segmentar bem seu cliente, focar em resultados e não apenas em reputação, buscar funding além do equity, compreender a dinâmica concorrencial e antecipar a busca por alternativas de monetização são lições que podem ser decisivas, ainda que paradoxalmente, tanto para empreendedores quanto para empreendedores. Obrigado empreendedores.
*Maximiliano Carlomagno é sócio fundador da Innoscience, consultoria especializada em gestão da inovação; Graduado e mestre em administração com ênfase em estratégia e inovação na PUCRS. Certificate em strategy and innovation no MIT/Sloan School of Management e cursos em Stanford, Columbia e Berkeley; Fez carreira executiva em instituição financeira nos anos 90; Tem experiência como consultor nos setores de cosméticos, automotivo, varejo, financeiro, farmacêutico, construção, TI, bens de consumo, indústria entre outros tendo trabalhado com 9 das 50 empresas mais inovadoras do Brasil nos últimos anos; Autor do livros Gestão da Inovação na Prática e Práticas dos Inovadores: Tudo que você precisa saber para começar a inovar; Atua como investidor anjo de start ups como sócio da aceleradora WOW; Mentor na Endeavor e Presidente do Comitê de Inovação da AMCHAM-SP; Escreve regularmente sobre o tema sendo responsável pelo serviço Pergunte ao Consultor no site 3minovacao.com.br da 3M do Brasil.
