Especialistas reunidos no RD Summit defendem a estipulação de metas e a realização frequente de testes para impulsionar a conversão e melhorar o ROI
O último painel do RD Summit, que aconteceu na sexta-feira, 6, em Florianópolis (SC) teve como tema central de discussão a otimização de conversão no inbound marketing. Mediados por Gabriel Costa, representante do time de produto do RD Station, o consultor de Growth Hacking da Supersonic, Rafael Damasceno, e o co-fundador da Conta Azul, João Zaratine, debateram estratégias de marketing digital que tornam o processo de venda mais assertivo. A principal mensagem dos dois especialistas foi a necessidade de ter metas e realizar testes com frequência.
Conversion Rate Optimization, ou CRO, é o aumento da porcentagem de usuários que geram dinheiro para um endereço, seja por vendas diretas, leads ou cadastros. Ou seja, se o site da sua empresa possui 100 visitas, das quais 5 tornam-se vendas/leads/cadastros, a taxa de conversão da marca é de 5%. Nesse contexto, Damasceno reconhece que existem poucas empresas com experiência no assunto e é necessário melhorar o processo de transformação de lead em cliente. “Brasileiro só quer atrair visitante”, opina.
O consultor da Supersonic também explica que há uma metodologia científica objetiva para aumentar esses números e que se deve investir nisso. De acordo com Damasceno, a otimização de conversão possui um ROI (retorno sobre o investimento) poderosíssimo: “10% de aumento na taxa de conversão pode resultar em 100% de lucro para a empresa.” Nesse sentido, ele ensina como acontece na prática:
1) Descubra o que seu público espera de você;
2) Entenda como seu público se relaciona com seu site;
3) Teste novas hipóteses (use teste AB ou multivariável).
Zaratini concorda com Damasceno quanto à necessidade de se realizar testes com frequência, para ver o que está funcionando e o que pode melhorar e otimizar a conversão. Para o co-founder da Conta Azul, “não existem segredos, apenas testes.” Para ele, não dispor de ferramentas não é desculpa: “peça para algum funcionário sentar e testar os elementos de conversão e relatar as dificuldades.” No entanto, para que os testes forneçam certeza científica, Zaratini lembra que a página precisa de visitas, então não se deve esquecer de investir na movimentação do site. Ele ainda acrescenta que a empresa deve estipular metas objetivas, deixar de lado as métricas de vaidade e focar naquelas que tragam resultados reais. Além disso, Zaratini também conta que é fundamental acompanhar constantemente cases de sucesso em conversão, que tragam inspiração. No entanto, antes disso, ele conta que é fundamental conhecer o seu público-alvo.
No caso específico da Conta Azul, que trabalha com trial gratuito por um certo período em seu sistema, retirar a obrigatoriedade de fornecer os dados do cartão de crédito no momento do registro foi uma decisão acertada. Damasceno explica que às vezes basta reajustar os recursos que já existem no próprio site da empresa, como, por exemplo, incluir call to actions (CTA’s) ao longo da página. Ele ilustra a situação com dois cases. No caso da Crazy Egg, empresa de tecnologia em eye tracking, aumentar em 20 vezes o tamanho da página resultou em um aumento da taxa de conversão em 30%. Já a Free UK Delivery precisou aumentar a qualidade da imagem de seu site para provar que os relógios vendidos eram verdadeiros. A mudança nos pixels gerou um crescimento de 100% na conversão da marca.
Reportagem de Gabriele Duarte, da equipe Dialetto, na cobertura especial do RD Summit para o Acontecendo Aqui
