Em palestra no RD Summit, o CEO da Resultados Digitais aponta os caminhos para as organizações transformarem uma estratégia de ‘inbound marketing’ em resultados e negócios com a Integração entre marketing e vendas
O departamento de marketing das empresas, ainda visto como centro de custos por muitas organizações, torna-se cada vez mais parceiro do setor de vendas com ajuda das metodologias de inbound. Com base na oferta de conteúdo de qualidade e na construção de referência no mercado, marqueteiros conseguem gerar leads qualificados e ajudar no trabalho dos vendedores, que fazem abordagens mais certeiras nos prospects. Para ajudar as instituições que desejam evoluir nessa integração entre marketing e vendas, o CEO da Resultados Digitais, Eric Santos, mostrou em uma palestra durante o RD Summit quais os desafios e necessidades para esse trabalho conjunto.
Para Eric, essa Integração entre marketing e vendas é ainda algo novo, que inspira uma mudança de postura dentro desses dois departamentos. No caso dos vendedores, algumas organizações ainda tratam esses profissionais sem comprometimento ou apreço. “Vendas ainda são assunto proibido no país”, afirma. Para ele, o perfil ideal dos colaboradores dessa área é o “moderno proativo”: uma abordagem que explora o potencial da web, mas que não deixa de buscar oportunidades e contatar o prospect por outros canais.
Além das mudanças na parte de vendas, Eric Santos aponta uma alteração nos processos de trabalho do marketing. Em alguns casos mais tradicionais, o departamento costuma focar-se em campanhas e branding, ignorando números e resultados de negócios. “Quando há essa postura, o CEO vê aquilo como centro de custo, ‘vou gastar 15% do meu orçamento e seja o que Deus quiser’, como uma obrigação. Acredito que é possível fazer melhor”, afirma. Para ele, o foco em ofertas de conteúdos de qualidade em uma estratégia mais permissiva pode ser mais benéfica para a empresa como um todo.
Com essas duas alterações nos departamentos de vendas e marketing, é possível organizar um workflow mais linear e organizado, com valor gerado nas duas pontas do processo. O marketing é capaz de gerar iscas e registrar os contatos de leads, qualificá-los de acordo com os objetivos de negócio da empresa e repassar essa lista mais refinada para os vendedores. Eles terão uma abordagem mais orientada – afinal, eles sabem quais materiais ricos foram baixados e qual é o histórico de relacionamento do prospect com a empresa. Com um processo bem azeitado, a parte de vendas transforma leads em clientes, gera renda e incentiva um reinvestimento no marketing. No final das contas, os marqueteiros deixam de ser centro de custos para tornarem-se máquina de investimentos e os vendedores geram resultados muito mais eficientes.
Essa metodologia ideal só é possível, segundo Eric Santos, ao cumprir três objetivos:
– Derrubar paredes entre marketing e vendas, trocando impressões constantemente sobre o processo e ajudando os dois setores a se integrarem no processo de vendas;
– Organizar um workflow bem azeitado. Esse ponto pode ser mais difícil: o marketing tradicional não costuma participar dessas ações e o vendedor clássico não costuma trabalhar dessa forma. Chegar a um meio termo e criar um processo de trabalho ideal é fundamental para uma empresa que passa do outbound para o inbound;
– Avaliar e construir resultados dia após dia, com a ajuda de resultados gerenciais e de um sistema consistente de registro dos leads gerados e convertidos em vendas.
Ao estruturar ações desse gênero, é possível criar uma estrutura que gera receitas e que aproveite melhor os recursos de marketing e vendas de uma organização. “Já trouxemos muitas empresas para o novo marketing, baseado em conteúdo e inteligência. Mas a missão da Resultados Digitais ainda é forte. Agora, nosso objetivo é ajudar essas instituições a gerar negócios.”
Novo RD Station – Para ajudar os gestores a organizar esse novo processo de vendas e marketing, a equipe da Resultados Digitais aperfeiçoou alguns pontos do seu software, a RD Station. A nova versão, apresentada por Eric Santos na sua palestra durante o RD Summit, ajuda a automatizar certos workflows e aproximar o time de vendas do processo de inbound marketing. Com a nova ferramenta, é possível ver a timeline do lead, acompanhando cada conversão ou ponto de contato. Ao depender do comportamento do prospect e do seu momento de compra, é possível inseri-lo em um fluxo de leads automático: conjunto de ações pré-definidas que vão alimentar aquele contato com e-mails específicos até quando ele estiver preparado para receber a abordagem de um vendedor.
Além da parte de automação, o novo software permite repassar as informações de um lead para um colaborador de vendas, que pode usar as informações contidas no RD Station para uma abordagem mais personalizada e assertiva. O vendedor não precisa sequer ter login na ferramenta – ele recebe um e-mail com uma URL pública, acessível em qualquer dispositivo com internet. Para acompanhar os resultados, a parte de relatórios da RD Station ficou mais refinada, permitindo definir, por exemplo, metas de visitantes, leads, leads qualificados e oportunidades concretas. Esses documentos podem ser gerados em tempo real, permitindo que o gestor acompanhe se as ações estão no caminho ou se é preciso fazer alguma alteração.
As novidades da RD Station estão disponíveis no Blog da RD Station: http://blog.rdstation.com.br/novas-funcionalidades-na-gestao-de-leads-times-de-marketing-e-vendas-mais-integrados/
Reportagem de Diego Cardoso, da equipe Dialetto, na cobertura especial do RD Summit para o Acontecendo Aqui
