As decisões de compra no mercado B2B estão sendo cada vez mais guiadas por fatores pessoais, como confiança, valores e intuição. Essa mudança cresceu 10% desde 2021, segundo uma pesquisa da Dentsu.
O estudo, realizado em parceria com a B2B International, foi apresentado na conferência B2B da Marketing Research Society, em Londres, e reúne dados de 16 mil compradores e mais de 35 mil experiências analisadas.
Equilíbrio decisivo
Motivações profissionais ainda influenciam 58% das decisões B2B, mas fatores pessoais e sociais já representam 42% das escolhas: um salto de 10 pontos percentuais desde 2021. As marcas mais fortes são as que equilibram esses dois lados.
A ideia de que o processo de compra é totalmente racional já não se sustenta, afirma Matt Botham, diretor sênior de pesquisa da B2B International. Cerca de 30% das marcas são descartadas antes mesmo do primeiro contato. E, segundo dados recentes do LinkedIn, 86% dos compradores já têm uma “lista do primeiro dia” em mente, e 92% acabam comprando de alguém que está nessa lista.
Entre os fatores pessoais que influenciam decisões estão sensação de segurança na assinatura de contratos, alinhamento ético e troca de conhecimento. Já os fatores profissionais incluem variedade de opções, preços competitivos e produtos que cumprem o que prometem.
Mais personalização, menos discurso vazio
A maioria dos profissionais de marketing B2B ainda prioriza apenas a força da marca, mas só 5% conseguem oferecer “hiperpersonalização”, o que representa uma grande oportunidade para se destacar, afirma Tom Setter, parceiro de estratégia de mídia da Dentsu.
Existe um descompasso claro: 71% dos profissionais de marketing acreditam que comunicam bem sua proposta, mas apenas 39% dos compradores sentem que as ofertas são realmente adaptadas às suas necessidades. O caminho do comprador B2B é complexo: existem 26 tipos de perfis de compra e, em média, 42 pontos de contato.
“Os compradores estão esperando mais. As marcas nem sempre entregam essa experiência”, disse Setter. Apenas 41% das empresas recebem notas altas no processo de onboarding, o que deixa 60% com desempenho abaixo do esperado.
A conclusão
“Todos os anos, os compradores nos dizem que o fator mais importante na hora de escolher entre uma marca e outra é a confiança. ‘Posso confiar nessa marca? Sinto segurança ao assinar meu contrato?’ Tudo isso nasce de uma experiência personalizada”, resume Matt Botham.
Foto: Freepik
Fonte: WARC
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