Em mesa de discussão no RD Summit, empreendedores apontam caminhos para transformar prospects vindos de marketing digital em clientes
A empresa alimenta bem um blog corporativo, as campanhas de marketing digital são feitas com assertividade e os conteúdos ricos são muito baixados por potenciais clientes. O resultado esperado é o crescimento da base de leads gerados pela organização. Mas qual será o próximo passo? Para ajudar os gestores que ainda tem dificuldades no processo de venda para leads inbound, três empreendedores apresentaram seus exemplos durante uma mesa de discussão do RD Summit e mostraram caminhos para converter um prospect em cliente.
O processo de vendas inbound difere, em alguns pontos, do tradicional. Na Sofit, empresa especializada em soluções para gestão de frota, os gestores buscaram uma abordagem diferente para melhorar os resultados. “Nossa primeira experiência foi com compra de listas e ligações. Não deu certo. Precisávamos de um processo totalmente diferente”, afirma Giovani Amaral, CEO da empresa. Para Amaral, os dois processos são complementares, pois tratam-se de tipos de vendas distintas. “Outbound gosta de ir lá, fortalecer o laço com o cliente. São vendas mais longas e claras. No inbound, o vendedor é orientado para, desde o primeiro momento, descobrir se ali tem negócio ou não.” Como resultado, a Sofit conseguiu qualificar os prospects e evitar calls desnecessárias. “Dentro desse processo de mudança, ao passar pelo que passamos, se tivesse que recomeçar, faria tudo novamente.”
Além da mudança na postura do profissional, uma estratégia de venda para leads inbound exige uma melhor identificação do perfil e o momento de compra do lead. Na Rock Content, startup especializada em conteúdo digital, a análise prévia dos prospects leva em conta dois pré-requisitos. “A gente olha pro cliente e qualifica em dois casos. Primeiro, se ele já produziu material para a web e parou, é interessante para nós, já que há zero fricção. No segundo caso, analisamos se esse cara é parecido com alguma das minhas personas. Se eu já atendo algum cliente naquele perfil ou segmento de negócio, fica mais fácil”, afirma Diego Gomes, co-fundador da empresa. “Para cada e-mail que eu mando, o prospect tem de pensar: ‘se um dia eu investir em marketing de conteúdo, vai ser com a Rock Content’.”
Ao saber quem é o lead em questão, é preciso fazer uma abordagem mais adaptada às necessidades de uma estratégia inbound. Na SocialBase, startup que desenvolve uma rede social corporativa, os prospects são colocados em um fluxo com mensagens automáticas. Ao depender do fit desse potencial cliente, faz-se uma abordagem mais personalizada. “Ao final do processo, tentamos marcar algo além de uma demo. Oferecemos um trial qualificado, contando uma história baseada na necessidade do lead”, aponta Radamés Martini, diretor executivo da SocialBase e que aposta em content marketing desde a criação da empresa. “Conteúdo te coloca em posição de referência. Como autoridade, independente do produto, as pessoas vão te reconhecer e te procurar.” Além da criação de referências, a estratégia acompanhou bem o desenvolvimento da startup. “Casou bem com o momento inicial. O custo de você fazer uma venda outbound é muito alto, pois exige, às vezes, viajar. Já fechei ticket de R$ 7 mil sem ir ao cliente.”
Reportagem de Diego Cardoso, da equipe Dialetto, na cobertura especial do RD Summit para o Acontecendo Aqui
