As agências de comunicação precisarão reformular seus modelos de negócio para responder ao avanço da Inteligência Artificial (IA).
A conclusão é de um novo relatório da VoxComm, que defende a substituição dos formatos tradicionais de remuneração, baseados na venda de horas e alocação de equipes, por soluções estruturadas em torno de resultados concretos de negócio.
O desafio da IA
Segundo o estudo, a IA vem pressionando modelos legados de remuneração, historicamente sustentados pela cobrança por tempo dedicado aos projetos. Nesse cenário, a lógica de venda de horas perde força diante de tecnologias capazes de automatizar tarefas e acelerar entregas.
“Incentivos moldam resultados”, explica Charley Stoney, presidente da VoxComm, entidade responsável pelo relatório. “Modelos baseados em horas recompensam volume; enquanto incentivos alinhados a resultados recompensam ambição e profundidade estratégica.”
Para ela, a mudança precisa ser estrutural. “As agências precisam redefinir seu valor em torno das soluções que podem oferecer aos desafios de negócios de seus clientes”, afirma.
A jornada para um novo modelo
O relatório identifica 4 padrões recorrentes enfrentados pelas agências ao longo da transição para um novo modelo comercial: “Busy By Design”, “Scaling with Strain”, “Expertly Undervalued” e, por fim, “Distinctly Scalable”.
No estágio mais avançado, as agências passam a se organizar com base em especialização e entrega de resultados, em vez de esforço operacional. A precificação se alinha ao impacto gerado, utilizando formatos fixos, assinaturas ou modelos atrelados a performance. Nesse formato, a receita deixa de estar diretamente vinculada ao número de funcionários.
Empresas que já iniciaram essa transformação relatam aumento de rentabilidade, maior retenção e crescimento de clientes, índices mais elevados de satisfação e desempenho superior de campanhas.
O que muda na prática
Para Brian Kessman, autor do relatório e fundador da Lodestar Consulting Agency, a primeira etapa é estratégica. “As agências devem primeiro redefinir o que vendem antes de mudar como precificam, e definições claras de valor são essenciais”, orienta.
Ele alerta que termos vagos, como “full-service”, favorecem a comoditização. O caminho, segundo Kessman, é estruturar soluções padronizadas, diferenciadas e replicáveis.
Entre as abordagens sugeridas estão a substituição de planos baseados em alocação de pessoas por soluções modulares com preço atrelado a impacto; a transformação da expertise em produtos recorrentes habilitados por IA; e a troca de projetos pontuais por modelos de assinatura que integrem talento, tecnologia e resultados.
Soluções estruturadas, com escopo claro e histórico comprovado de desempenho, tendem a aumentar a sensação de controle por parte dos clientes e reduzir riscos percebidos. No entanto, a transição do modelo comercial deve ser conduzida com sensibilidade e, em muitos casos, de forma gradual.
Além da mudança externa, o relatório ressalta a necessidade de transformação cultural interna. As equipes precisarão direcionar foco para resultados, e não apenas tarefas, aproveitando o potencial da IA para gerar entregas mais rápidas e eficientes.
Intitulado Redesigning the Agency Value Model, o estudo foi desenvolvido a partir de entrevistas com líderes do setor e da análise de centenas de processos de transformação de modelos comerciais, oferecendo um roteiro prático para agências que desejam redesenhar suas estruturas de negócio.
Foto: Freepik
Fonte: WARC
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