Com o avanço de novas tecnologias e a evolução constante das demandas dos shoppers, o trade marketing vem passando por uma fase de transformação significativa: o que antes se concentrava principalmente em estratégias de exposição de produto e promoção em pontos de venda agora envolve uma integração complexa de dados, tecnologia, sustentabilidade e personalização.
“Em 2025, os profissionais do segmento devem esperar um cenário ainda mais digitalizado, com a importância crescente do omnichannel, do uso de dados para personalização e da sustentabilidade integrada nas operações”, destaca Paulo H. Mueller, Head of Customer Experience da Involves, empresa de tecnologia especializada no setor. “Os gestores de trade marketing precisam se adaptar a um cenário que prioriza mais do que nunca a eficiência, a automação e o foco no cliente.”
Confira abaixo quais serão as principais tendências em trade marketing em 2025:
Omnichannel e jornada integrada
A estratégia omnichannel é uma resposta direta às expectativas do shopper moderno: com o avanço do comércio eletrônico e o uso massivo de dispositivos móveis, os shoppers estão mais conectados e informados do que nunca, esperando uma experiência de compra integrada, onde o online e o offline coexistem de maneira fluida. O omnichannel envolve a capacidade de uma marca fornecer uma experiência contínua, independente do canal, oferecendo ao shopper uma navegação sem interrupções entre as plataformas físicas e digitais.
Uma tendência fundamental do omnichannel é garantir que os preços, promoções e disponibilidade de produtos sejam consistentes entre os canais físicos e digitais. Isso evita frustrações por parte dos shoppers, que muitas vezes encontram discrepâncias entre o que veem no site e o que encontram na loja física. Em 2025, deve seguir crescendo o modelo “click and collect”, em que o shopper realiza a compra online e retira o produto na loja física, dando às marcas a oportunidade de engajar o cliente em múltiplos momentos da jornada.
“Outra coisa importante sobre o omnichannel é que, com a coleta de dados sobre comportamento de navegação e compra, as marcas têm a oportunidade de ajustar a experiência do público em tempo real”, afirma Paulo, da Involves. “Por exemplo, se um cliente entra na loja física depois de ter feito pesquisas online, a equipe de vendas pode ter acesso às suas preferências e oferecer sugestões personalizadas, criando um nível mais profundo de interação.”
Automação e uso de IA
Com o volume crescente de dados disponíveis no trade marketing, a automação e o uso de inteligência artificial estão se tornando indispensáveis para otimizar operações e aumentar a eficiência. A automação permite que processos repetitivos e manuais sejam realizados com maior precisão e em menor tempo, liberando as equipes para focarem em atividades estratégicas. Já a IA oferece a capacidade de analisar grandes volumes de dados e gerar insights que guiam as tomadas de decisão com base em dados concretos.
Paulo H. Mueller, da Involves, aponta algumas tendências de automação e uso de inteligência artificial que devem se popularizar ainda mais ao longo do próximo ano:
- Reconhecimento por imagem: uma aplicação crescente da IA é o reconhecimento por imagem, utilizado para monitorar a disposição dos produtos nas prateleiras, verificar a conformidade com os planogramas e identificar falhas de execução. Isso elimina a necessidade de auditorias manuais e fornece dados em tempo real sobre o PDV.
- Automação da reposição de estoques: o uso de IA para prever demandas e automatizar a reposição de estoques com base em padrões de venda e consumo é uma tendência em expansão. Isso garante que os produtos estejam sempre disponíveis no ponto de venda e evita rupturas que prejudicam a experiência de compra.
- Análise preditiva: a análise preditiva pode, por exemplo, identificar padrões de compras regionais e sazonais, permitindo às marcas ajustar suas promoções e campanhas com mais precisão.
- Automatização de auditorias de campo: ferramentas que utilizam IA para realizar auditorias de campo automatizadas garantem que as empresas mantenham um alto nível de compliance com as estratégias de planograma, preços e promoção, sem a necessidade de deslocamento constante de equipes.
Personalização – e a importância dos dados do shopper
A personalização no trade marketing evoluiu da segmentação de grandes grupos de shoppers para uma abordagem mais granular e individualizada: à medida que as marcas têm acesso a mais dados sobre o comportamento de seus consumidores, podem ajustar suas estratégias para oferecer experiências cada vez mais personalizadas. Isso é especialmente importante no trade marketing, onde a segmentação eficaz no PDV pode resultar em um aumento significativo de vendas e fidelização.
“Com dados em tempo real, por exemplo, as marcas podem ajustar rapidamente suas estratégias de mix de produtos”, exemplifica Paulo, da Involves. “Se um determinado item começa a ter uma alta procura em uma loja específica, a equipe pode ajustar a exposição ou criar promoções rápidas para capitalizar essa demanda. “As marcas também podem dividir seus shoppers em micro segmentos, utilizando critérios como preferências de compra, histórico de consumo, localização geográfica e até mesmo interações em redes sociais. Isso permite campanhas mais precisas e direcionadas, que atendem às necessidades específicas de cada grupo.”
Para que as marcas cruzem dados e identifiquem padrões de comportamento para ajustar suas estratégias – desde a otimização da disposição dos produtos até a definição de ofertas promocionais baseadas no comportamento do shopper no PDV -, é necessário o uso de ferramentas de data analytics, para entendimento mais avançado dos dados à disposição.
Sustentabilidade e autenticidade
A demanda por práticas sustentáveis não é mais apenas uma tendência: é uma necessidade imposta pelos consumidores e pelos mercados. As empresas que não integrarem a sustentabilidade em suas operações de trade marketing terão dificuldade em competir em um mercado onde autenticidade e responsabilidade são cada vez mais valorizadas.
É importante, por exemplo, se comprometer com a redução de desperdício no PDV, usando IA para monitorar o ciclo de vida dos produtos, reduzir o desperdício e otimizar a gestão de estoques. Além disso, a utilização de embalagens sustentáveis e o desenvolvimento de displays reutilizáveis serão práticas cada vez mais comuns. “As marcas também precisam ser autênticas em suas iniciativas de sustentabilidade”, lembra Paulo, da Involves. “O público rejeita fortemente o greenwashing, ou seja, quando uma empresa ‘finge’ ser sustentável, sem ser de fato.”
Eficiência operacional
O aumento da competitividade exige que as empresas façam mais com menos – isso significa otimizar processos, reduzir custos e aumentar a agilidade na execução no PDV. Para isso, devem crescer tendências como o monitoramento e a auditoria automatizados em tempo real: alimentadas por IA, as auditorias automatizadas nos PDVs garantem que o compliance com planogramas, preços e promoções seja mantido com eficiência. Além disso, o uso de dados em tempo real permite que as equipes identifiquem falhas de execução antes que causem grandes prejuízos, o que reduz a necessidade de correções e deslocamentos de campo, gerando economias significativas.
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