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ARTIGO | Varejistas veem oportunidade de retenção de clientes durante o período de vendas pós-final de ano
24 de Fevereiro de 2023

ARTIGO | Varejistas veem oportunidade de retenção de clientes durante o período de vendas pós-final de ano

por Tiago Cardoso

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Muitos acreditam que o mercado digital esfria após as festas de Natal e Ano Novo e esperam uma quebra nas vendas do varejo após a temporada de grandes sucessos de fim de ano.

No entanto, na realidade, a situação é exatamente oposta, pois os varejistas utilizam os primeiros meses do ano para construir relacionamentos com os consumidores que os colocarão no caminho certo durante o resto do ano.

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Janeiro e fevereiro têm se tornado um período de vendas fundamental para os varejistas, desde ajustar estoques, planejar datas especiais para o primeiro semestre e limpar as prateleiras de produtos que estavam em excesso.

Em vez de ver uma calmaria, intensa atividade no mercado está acontecendo para praticamente todas as categorias de produtos e os varejistas devem estar cientes e se preparar para esta grande oportunidade no atual clima competitivo de negócios.

Criando um momentum de compra

Ao contrário da Black Friday, momento em que todo o mercado marca uma data para suas promoções, não há consenso entre os players quanto ao período em que disponibilizam suas liquidações de estoque. O Magalu, por exemplo, que é o principal impulsionador deste movimento, faz sua megapromoção chamada ‘Liquidação Fantástica’ no dia 7 de janeiro, mas outros grandes varejistas fazem o mesmo ao longo do mês e até no início de fevereiro.

Os profissionais de marketing podem avaliar o volume de vendas no final do ano e estruturar campanhas específicas para atrair clientes novos e existentes que já receberam muitos estímulos de compra. Para obter resultados positivos, as vendas de janeiro capitalizam por meio da “queima de estoque”, pois seriam atraentes para os consumidores que não puderam comprar em dezembro.

Dados da Criteo constataram que as vendas diárias estão 5,5% acima da média histórica do mês entre 7 e 12 de janeiro deste ano. Além disso, o mercado como um todo está mais competitivo e registra um aumento de 6% no CPC, o custo por clique, também em relação à média do mês.

Para se ter uma ideia, o movimento consolidado da Liquida Varejo 2022 da Criteo, que analisa o mercado varejista, em relação à média anual, mostra crescimento de vendas por dia bem acima da média para diversas categorias, de linha branca a máquinas de lavar (+27%) e geladeiras (+19%), que lideram o ranking nessa categoria, e celulares (+49%) e TVs (+39%) assumindo a liderança na categoria de eletrônicos.

Aproveitando esse momento de interesse do consumidor, o varejista consegue criar uma conexão com seus clientes no início do ano para continuar essa experiência ao longo dos meses restantes, gerando fidelização.

Para os novos consumidores, a estratégia é mapear os produtos e serviços mais procurados e entender como estabelecer a jornada de compra, por meio de programas de fidelidade ou alertas de produtos desejados, oferecendo o que o consumidor deseja e produtos relacionados por meio do cross-selling.

Para ter sucesso entre seus concorrentes, os varejistas precisam estar preparados, otimizando processos e escolhendo parceiros de confiança para aproveitar a grande onda de vendas. O dimensionamento da operação de demanda e a geração de receita adicional por meio de publicidade on-site e off-site com base na análise do período sazonal anterior proporcionará uma maior compreensão dos hábitos do consumidor, facilitando a atração e retenção de novos clientes.

Tiago Cardoso é Managing Director para América Latina da Criteo.

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