Um novo estudo apresentado na Conferência de Crescimento de Negócios da IPA revelou que apenas 27% das agências acreditam receber um valor justo pelo seu trabalho. A pesquisa mostra os desafios que impedem a modernização das estratégias de precificação nesse setor.
Por que inovar na precificação é importante
A preocupação de que os serviços criativos não são valorizados de forma justa não é novidade. Mesmo assim, 58% das agências afirmam não ter conseguido avançar na reformulação dos acordos comerciais. Os clientes também enfrentam obstáculos.
“Os profissionais de marketing querem mais do que novas opções de preço – eles buscam transparência, clareza e, principalmente, valor vinculado aos resultados, não ao tempo trabalhado”, afirma Joyce Kelso, diretora de valor de agências da IPA.
Com a produção criativa ficando mais rápida e barata, o trabalho estratégico, mais complexo, tem sido subvalorizado no modelo tradicional baseado em horas. O problema está nos sistemas antigos usados por grandes empresas para comparar fornecedores.
“Os clientes não escolhem uma agência pelo valor da hora, mas os departamentos de compras ainda exigem isso, por ser o modo mais fácil de comparar propostas”, aponta o relatório.
Desempenho de agência está diretamente ligado a parcerias sólidas com os clientes, o que exige direção clara, transparência e confiança mútua. A forma como essa relação é financiada é fundamental para seu sucesso.
Detalhes do estudo
O novo relatório da IPA, The Price Isn’t Right (“O preço não está certo”), surge cinco anos após a primeira grande pesquisa da organização sobre modelos de precificação e sucesso empresarial. Desenvolvido em parceria com a Creative Salon, o estudo ouviu 63 profissionais de agências criativas, de mídia, clientes e intermediários. Foram identificadas três barreiras principais:
1. Domínio do modelo baseado em horas (FTE): Por ser fácil de comparar, administrar e atender aos padrões de compras, esse modelo continua sendo o mais usado.
2. Inovar é arriscado: Regras de orçamento e processos de compras dificultam a mudança. Muitas agências preferem manter o modelo tradicional por segurança ou para agradar os clientes.
3. Falta de impulso real: Embora existam novos modelos, poucos foram implementados de fato.
O que pode ser feito
Apesar dos desafios, a mudança é possível e necessária. Algumas alternativas incluem:
Evoluir o modelo FTE: Combinar o modelo por horas com remuneração por desempenho, participação acionária ou honorários fixos com uso pontual de especialistas.
Precificação por portfólio: Oferecer diferentes formatos para diferentes clientes, como assinaturas, licenciamento, remuneração por resultado e acesso a equipes específicas.
Educação e adaptação: Em vez de apenas ensinar, é preciso construir propostas baseadas em valor, usando a linguagem de quem decide: marketing, finanças e compras. Clareza e alinhamento comercial são essenciais.
“Precisamos tratar a precificação como uma conversa sobre valor compartilhado, e não apenas uma negociação de custos” – Jason Cobbold, presidente do Grupo de Liderança Comercial da IPA e CEO da BMB.
Foto: Pexels
Fonte: WARC
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