De acordo com Seth Nichols em seu artigo “Don’t run a railroad: why publishers neet to think like marketers”, há uma desconexão entre o que o publisher vende e o que seus clientes querem. Por isso é preciso focar na necessidade real do cliente, medindo o total impacto das campanhas desde o início até a transação final de venda.
Nichols demonstra esta discrepância com o exemplo da indústria ferroviária no início dos anos 1900 nos Estados Unidos. Pela década de 1970, a maioria das companhias ferroviárias tinha ido à falência – isso porque seus líderes achavam que estavam no negócio da construção de ferrovias, quando na verdade estavam o negócio era o transporte. Se tivessem pensado como empresas de transporte eles teriam comprado ou construído sistemas de caminhões e aviões para complementar sua infraestrutura ferroviária. Isso é o que os editores devem ter cuidado para de não cometer o mesmo erro, achando que seu negócio é exclusivamente publicações (venda de alcance e demos). Em vez disso devem entender o objetivo de marketing de seus clientes. E para isso é preciso pensar, agir, organizar e falar como os profissionais de marketing, parando de vender seu media kit e começando a vender sua habilidade de identificar e acelerar reais prospects para seus clientes.
E como pensar como marqueteiros? Primeiro é necessário alinhar sua empresa com os objetivos do seu cliente. Sua organização precisa compreender o seu papel no contexto da missão global; para identificar, influenciar e oferecer prospects de alta qualidade para os anunciantes. O marketing precisa trabalhar menos em media kits e mais em transformar visitantes anônimos em contatos em seu banco de dados. Outro passo é tranformar sua equipe de vendas em consultores de marketing para os clientes. Também é necessário provar seu valor para cada campanha. E, claro, seguir os trilhos e não pará-los, ou seja, complementar a infraestrutura de sua marca com habilidades de marketing e ferramentas para garantir que sua empresa esteja entregando os produtos que seus clientes realmente desejam. Confira o artigo completo aqui.
