Vivemos o período de Natal e, de acordo com uma pesquisa realizada pela Deloitte e divulgada na semana passada, a maioria dos brasileiros pretende gastar menos este ano em presentes ou o mesmo valor gasto no Natal do ano passado. Os entrevistados pretendem usar o restante do dinheiro para pagamento de dívidas ou poupança. Mas isso não significa que os consumidores comprarão qualquer “coisinha” de qualquer pessoa. Por isso, é importante ter vendedores capacitados para descobrir o quanto estão dispostos a gastar e oferecer produtos de acordo com suas necessidades.
Vender é questão de sobrevivência intrínseca ao modelo de sociedade em que vivemos. Nenhum profissional de hoje se exime de vender porque tudo o que se faz hoje em uma organização está voltado para a satisfação das necessidades dos clientes. Logo, todos nós somos vendedores. Além disso, os clientes estão cada vez mais exigentes, há cada vez mais concorrência e poucos são os conseguem se diferenciar no mercado. Portanto, saber vender deveria ser algo tão fundamental quanto conhecer a legislação ética de sua profissão.
Reflexos dessa carência profissional estão por toda parte. Poucos sabem ofertar seu produto ou serviço da mesma forma que faziam os feirantes de rua de São Paulo, por exemplo. Poucos são os que sabem negociar condições e explicar detalhes das diferenças dos produtos capazes de melhor satisfazer a uma necessidade dos consumidores. Experimente entrar em uma loja de celulares e questionar o vendedor a respeito dos vários modelos existentes: nenhum (ou poucos) saberá lhe mostrar o que realmente supre a sua demanda.
Além disso, as pessoas não se preparam mais para vender e não cuidam de coisas simples, mas essenciais em uma venda: não sabem argumentar, não sabem fazer contas de cabeça, não conseguem escrever um português compreensível aos clientes, não cuidam de sua aparência pessoal. Parte desses problemas também pode ser atribuída a muitos empresários, que contratam “vendedores” colocando uma impressão em A4 na vitrine da loja recrutando pessoas “com ou sem” experiência, como se o vendedor fosse supérfluo.
Vender exige uma série de habilidades, como relação interpessoal, comunicação, raciocínio crítico e analítico, raciocínio matemático, criatividade, liderança, planejamento, negociação, análise e interpretação. Quantos sujeitos você conhece que se tornaram grandes empreendedores porque são bons vendedores? Por isso sou mais um a engrossar o coro pela adoção de uma disciplina de vendas ou a volta dos antigos cursinhos de venda como pretende o administrador Stephen Kanitz aqui nesse artigo (kanitz.com/veja/vender.asp).
Tudo isso é apenas uma faceta do período natalino e da necessidade de melhorar nossos indicadores educacionais que, segundo a Pesquisa Nacional por Amostras de Domicílios (PNAD), o país possui 12,9 milhões de analfabetos e outros 30,5 milhões de analfabetos funcionais (pessoas que não conseguem interpretar um texto). Os motivos disso são muito e merecem atenção em outras tantas publicações e especialistas de diversas áreas, porque neste momento me interessa dizer para que você pense e aprenda a vender: a si ou a seu serviço ou produto. É preciso saber vender. Boas festas e boas vendas.
