Um dos fundamentos do Posicionamento Competitivo é não tentar contar toda a história ao prospect. Seu conteúdo deve enfocar apenas uma qualidade marcante para ser posicionada na mente dele. Aquele súbito estalo, aquele salto criativo da mente que “vê” num átimo como resolver o problema de um jeito simples é algo bem diferente da inteligência em geral.
Estudos divulgados no Scientific American mostraram que pessoas com alta capacidade de “eureka!” são todas inteligentes em grau mediano. Mas além desse nível parece não haver qualquer correlação entre alta inteligência e capacidade de imaginar soluções simples para problemas complexos.
Se existe algum truque para encontrar esse conjunto de palavras e imagens simples, é ser implacável com relação a como editar a história que se quer contar. Tudo aquilo que outros também possam alegar deve ser eliminado. Tudo aquilo que exija uma complexa análise para se provar deve ser esquecido. Tudo aquilo que não se ajuste ao fácil entendimento deve ser evitado.
Por fim, o óbvio nunca deve ser ignorado. As ideias óbvias tendem a ser as mais poderosas porque serão óbvias também para o mercado. De fato, a maioria das boas ideias são óbvias depois que as compreendemos. Alguém sugere uma boa ideia, uma estratégia perfeita e nos perguntamos: por que não pensamos nisso antes? É tão óbvio!
Edward de Bono diz que é como escalar uma montanha e não ver o melhor caminho, até que você chega ao topo e olha para baixo. As ideias podem parecer óbvias depois do fato. Mas ela não eram óbvias para as pessoas que estavam escalando a montanha. (Com insights de Jack Trout)
