Ensinamento do mestre Jack Trout: “Aristóteles teria sido um péssimo homem de comunicações. Lógica pura não assegura um argumento convincente.” Por isso use com cautela as inúmeras “métricas” que lhe prometem certezas. Esses números podem ser bons indicadores, mas nunca serão grandes estratégias.
Mentes tendem a ser emocionais, não racionais. Por que as pessoas compram o que compram? Por que as pessoas agem como agem no mercado? Segundo os psicólogos Robert Settle e Pamela Alreck, os clientes não sabem ou não vão dizer.
Quando você pergunta às pessoas por que realizaram uma determinada comora, as respostas que dão geralmente não são exatas ou úteis. Isso pode significar que elas na verdade sabem, mas relutam em lhe contar a verdadeira razão. Mas, com mais frequência, elas de fato não sabem precisamente quais são seus próprios motivos.
Mesmo quando se recordam, as mentes são inseguras e tendem a se lembrar de coisas que não mais existem. O reconhecimento de uma marca de renome permanece alto durante um bom tempo, mesmo sem o suporte de publicidade. Exemplo: há alguns anos foi realizada o um estudo sobre o grau de conhecimento de liquidificadores, Os consumidores foram solicitados a citar todas as marcas que conseguissem lembrar. A General Electric (GE) ficou em segundo lugar, apesar de não fabricar um liquidificar sequer há muitos de anos.
No livro em que explica o comportamento do consumidor, o professor John O’ Shaugnessy, intitula um capítulo de “a importância de se estudar a emoção.” Nele escreveu: “Emoções ativam comportamentos, dão ênfase, direcionam escolhas e reforçam outros motivos. O motivo social de estar na moda, por exemplo, é reforçado pelo orgulho de exibirmos nossas posses. Isso os números não mostram.
