Um fabricante de calçados de Hong Kong ficou pensando se haveria mercado para seus produtos em uma ilha distante no Pacífico Sul. Assim, enviou um anotador de pedidos que, depois de uma exame superficial, respondeu: “O povo daqui não usa sapatos. Portanto, não há mercado.” Não satisfeito, o fabricante mandou à ilha um vendedor, que assim se manifestou: “O povo daqui não usa sapatos. Portanto, há um mercado enorme.”
Receoso de que o vendedor tivesse ficado impressionado pela visão de tantos pés descalços, despachou para a ilha um profissional de marketing. Ele entrevistou o chefe da tribo, vários nativos e respondeu: “O pessoal daqui não usa sapatos. Assim, seus pés estão sempre machucados. Mostrei ao chefe como os sapatos ajudariam seu povo a evitar esse problema. Ele ficou entusiasmado. Estima que 70% do seu povo comprará sapatos a 10 dólares por par. Provavelmente conseguiremos vender 5 mil pares no primeiro ano.
Nossos custos de produção, transporte e distribuição seriam de 6 dólares o par. Assim, nosso lucro no primeiro ano chegaria a 20 mil dólares, o que, considerando nosso investimento, ofereceria uma taxa de retorno (ROI) de 20%, superior ao nosso ROI normal de 15%. Isso para não mencionar o alto valor presente dos nossos lucros futuros (LTV)*, resultante da entrada nesse mercado. Recomendo ir adiante.”
O exemplo mostra que o marketing eficaz envolve pesquisa cuidadosa sobre a oportunidade de mercado e o desenvolvimento de estimativas financeiras com base na estratégia proposta, indicando se o retorno cumpriria ou superaria os objetivos financeiros da empresa.
*LTV – Lifetime Value/Valor Vitalício
