por Fernando Palermo
Em tempos de Web 2.0, as vendas também ganharam novas ferramentas. O conceito de Sales 2.0, também chamada de social selling, significa vender mais usando ferramentas de Web 2.0.
O comprador está no controle
O processo de venda mudou, e muito. Agora os seus possíveis clientes passam mais tempo na internet fazendo pesquisas sobre produtos de forma independente, obtendo informações com a própria rede, comparando resultados e lendo as mais diversas opiniões sobre o seu produto.
E o resultado dessa democratização que a web proporciona, é que o método tradicional de vendas parece não ser mais aplicável e tampouco eficiente. No lugar de conquistar um novo negócio, os vendedores precisam atender prazos e os níveis de interesse dos compradores, abordando-os apenas quando eles estão realmente abertos para uma conversa. Agora quem demanda uma venda é o cliente.
Como na vida tudo tem um bônus e um ônus, percebe-se que o lado positivo desse novo mercado é a aceitação do produto ou serviço pelo clientee, também, a grande quantidade de insights que a equipe de vendas pode ter antes de iniciar um contato. Você não precisa mais persuadir ninguém. Tentar empurrar um produto para bater sua meta é a pior das táticas. Não esqueça, ele já é um possível cliente, não quebre essa confiança.
O lado negativo? Bom, este pode também ser o lado positivo, se você fizer a lição de casa direitinho. No ambiente digital você está exposto, muito exposto, então, cuide da sua imagem, do seu produto, da voz da sua marca e de quem representa a sua empresa. Poderia citar vários casos negativos de empresas que não cuidaram desse lado e acabaram com muitas chances de vendas – assista meu webinar sobre SAC 2.0. Mas ao invés disso, prefiro questionar: você está preparado para usar Sales 2.0?
São 11 questões que você deve responder antes de implantar um sistema de Sales 2.0.
1. Os representantes de venda sabem quem está visitando o site da sua empresa, mesmo se eles não preencheram um formulário?
2. Os representantes de venda podem receber alertas de e-mail ou ver feeds no Facebook das atividades de prospects ou contatos?
3. Você faz pontuação para seus prospects? Você prioriza quais deles estão mais preparados para efetivar a venda?
4. Existe um programa de relacionamento com os prospects para desenvolver relações com possíveis futuros compradores?
5. As comissões do seu departamento de marketing são baseadas no número de prospects prontos para vendas? Ou elas só são entregues para o time de vendas?
6. Sua empresa sabe quantos prospects prontos para venda são necessários para atingir suas metas de receita?
7. Sua empresa usa mídias sociais para promover pensamentos a respeito do seu segmento?
8. Sua empresa tem um blog corporativo?
9. Os representantes de venda sabem como usar mídias sociais para ajudar no suporte ao processo de venda deles?
10. Quando a equipe de vendas recebe muitos prospects de uma só vez, eles sabem quais contatar primeiro e por quê?
11. Os representantes de venda são capazes de enviar prospects de volta para o marketing e identificar quando eles ainda precisam ser nutridos?
Você já deve ter entendido que é não é tão fácil assim mas, também, não é nada impossível. É preciso ter estratégia. Confira no novo eBook da Talk2 Sales 2.0 como implantar um sistema eficiente.
Abraços
