ARTIGO | Telecom: como alavancar os leads de venda, por Jaime de Paula

31 de Janeiro de 2018

 As empresas de telecomunicações, a partir da telefonia móvel, revolucionaram a sociedade nos últimos anos e também mudaram o Brasil.  Com a democratização dos aparelhos celulares e das linhas fixas, serviços antes impensáveis para muitos tornaram-se acessíveis, através de banda larga, voz, TV e TI. Hoje, quase 90% dos habitantes do país são atendidos pelas companhias de telecom.

Em 1996, quando os celulares começaram a se tornar um objeto de desejo, havia 2,7 milhões de linhas, apenas 1,6% dentre a população de 164 milhões. Saímos de uma cobertura pífia para um cenário no qual quase todos os brasileiros têm acesso à telefonia, com serviços digitais que facilitam a vida de todos. Neste novo mercado, surgiram inúmeras oportunidades para o setor. O grande desafio, contudo, era encontrar fornecedores qualificados para transformar planos em realidade.

Tome como exemplo um dos clientes da Neoway, a maior empresa de análise inteligente de dados do Brasil. Este cliente, uma das maiores companhias de telecom do país, não possuía, até pouco tempo atrás, dados concretos para embasar as decisões de expansão da infraestrutura de fibra ótica. Além disso, o foco estava no mercado de pessoas físicas. O mercado corporativo, que em demais países é uma grande fonte de receitas, estava em segundo plano por falta de informações que sustentassem uma estratégia para este segmento.

A Neoway criou ferramentas de análise para delimitar a penetração de seu cliente no mercado corporativo, visando à expansão da rede de fibra ótica no estado de São Paulo. Foi desenvolvida uma solução que permitiu o cruzamento entre a infraestrutura já existente com o perfil de empresas que estavam no target. Assim, foi possível estabelecer um raio de extensão do mercado potencial para futuras instalações de fibra.

Já no primeiro mês de trabalho, o projeto identificou mais de 100.000 clientes em potencial, dentro da área de abrangência definida em torno da rede de fibra. Com uma estratégia criada com base nas informações catalogadas e analisadas pela Neoway, a empresa alavancou suas vendas de fibra ótica em 110% em 2 anos. Isso mostra o quanto uma ação coordenada de análise de dados é crucial para desbravar novos mercados e alavancar as vendas - especialmente num cenário de incertezas como o atual.

* Jaime de Paula é fundador e CEO da Neoway