RD Summit | Jacco vanderKooij mostrou a diferença entre negociar e trocar com os clientes

19 de Outubro de 2017

A 5ª edição do RD Summit foi aberta nesta 4ª feira, 18/10, em Florianópolis, com a palestra do holandês Jacco vanderKooij, fundador da Winning By Design. Bem humorado durante todo o tempo, ele alertou para as armadilhas comuns em vendas e apresentou 4 momentos-chave de uma venda que um profissional precisa seguir.

Se as pessoas saem de casa para comprar por quê os vendedores têm que ser chatos? É preciso que  as empresas tenham em mente que as pessoas gostam de comprar, mas não gostam de vendedores que têm uma postura de "forçar a venda". Vejam os seguintes pontos:
- O preço de SaaS vem caindo;
- O ciclo de vendas entre empresas está mais rápido;
- O mercado B2B está vendendo em mais volume.

Música usa 12 notas
Jacco mostrou um vídeo com uma música e chamou a atenção para o fato que uma música, por mais complexa que seja, usa apenas 12 notas musicais. "Por que na área de vendas também não se segue um formato parecido. Sugiro que considerem 4 momentos-chave de venda para alcançarem o sucesso", aconselhou Jacoo.

Dor
Focar na dor do futuro cliente e não no fit. Só o foco na dor vai fazer com que você seja relevante;

Conversa
Quem não sabe ouvir não percebe as dicas vindas do seu público. Passe a conversar e não discursar. Quanto mais você ouvir mais vai entender seus clientes.  

Diagnóstico
Faça diagnósticos de seus clientes. O conhecido método BANT de vendas não funciona. As equipes de venda que não fazem um bom diagnóstico possuem 15% a menos de resultado.

Troca
No lugar de negociação, que leva você para o outro lado da mesa a conceder descontos, procure enxergar a venda de forma diferente: faça trocas com seus clientes. Se ele te pedir um desconto de 20%, sugira a ele que traga dois outros clientes para também ganharem aquele desconto.

Missão do CMO
"Os profissionais de marketing e vendas devem adotar como missão, a busca para uma solução ao maior problema do mundo que é a maneira como as pessoas se comunicam. Elas já não sabem mais falar umas com as outras.  Vejam o exemplo dos líderes mundiais que no lugar do diálogo, da boa comunicação, estão gritando uns com os outros. 

Para saber mais sobre o que disse o empresário holandês, assista ao vídeo a seguir feito sem som direto e sem edição.

Alguns clientes da Winning By Design