ARTIGO | Fintechs/Bancos Digitais: O império contra-ataca?

11 de Junho de 2018

por  Sanchez JMC*
 

Este Artigo fecha a “trilogia”, sem esgotar o tema, obviamente (eu diria que, na verdade, representa o start de uma discussão que vai longe... mas vai rápido) que tem por pretensão, colocar uma luz (termo apropriado para um fotógrafo como eu), sobre um tema que vai mudar, já está mudando, a vida de todos nós.

Os Artigos anteriores, que recomendo a leitura são: AS FINTECH’s E OS BANCOS DIGITAIS e BANCOS DIGITAIS: DE VOLTA AOS TEMPOS ROMÂNTICOS.

 

O IMPÉRIO CONTRA-ATACA OU APRENDE A SURFAR A ONDA?

Quando dizemos que estão mexendo no “queijo” dos bancos, claro que estamos falando de um setor poderoso (dono de muitos recursos e detentor de Lobbys poderosos): ninguém acredita em sã consciência, que os Bancos Tradicionais, que reinam absoluto por décadas (ainda mais os 10 maiores bancos que tem praticamente 100% do mercado), vão ficar passivos, olhando seus domínios serem esvaziados por FINTECH’s ou outros negócios (*) concorrentes (e há, vários outros negócios concorrentes, como poderemos verificar).

O que estou querendo dizer é que não apenas os Bancos Tradicionais não ficarão passivos, como os diversos entrantes são absolutamente inteligentes, ágeis e tem acesso a capital, como disse nos dois artigos anteriores: e claro, muitos desses agentes financiadores podem ser os próprios Bancos Tradicionais, o que faz esse jogo ficar bem interessante.

Uma coisa até difícil de ser compreendida é o “paradoxo dos tijolos”, ou seja, o fato de que os Bancos continuam, contra todos os prognósticos, “construindo" agencia físicas... mas cada um sabe de si.

Por outro lado, mais importante do que o que vai rolar no “octógono” desse “MMA Digital”, é o fato de que muitos dos paradigmas que foram determinantes no setor financeiro, estão mudando rapidamente: em parte pela regulamentação (ou desregulamentação, dependendo do ponto de vista) de mudanças importantes, mas acima de tudo, pela evolução das tecnologias e das plataformas que estão sendo construídas (como também citei nos Artigos anteriores). Por exemplo: o modelo de INTERMEDIAÇÃO FINANCEIRA vai mudar “dramaticamente” nos próximos anos e isso, será determinado pelas plataformas de e-commerce (b2b, b2c e outros arranjos) que fluem e se disseminam pelo planeta: o que não é nada novo, na verdade.

Não por acaso, no âmbito das FINTECH’s, que no Brasil já são cerca de 500 registradas, mais de 30% em número de Startups (a esmagadora maioria) se encontra no segmento de meios de pagamentos (os bancos digitais, como deveria ser, nem aparecem, em número, nas estatísticas (algo em torno de 2% em número de empresas), por se tratar de negócios mais complexos e as próprias características de concentração setorial, como falei.

O que estou falando é que, se por um lado temos um processo possível de “inclusão bancária” (ou nem seria este o nome) o imenso volume de transações eletrônica de fundos (pagamentos e recebimentos): seja através de operações de e-commerce ou seja através de serviços gerais de pagamentos, não carecem necessariamente de bancos, no modelo que estamos habituados a ver.

E os modelos de intermediação financeira já passam por uma variedade importante de oferta, como é o caso das FIDCs (setor que pode crescer exponencialmente) e muitas outras formas de financiamento, menos convencionais (*).

 

CONTAS CORRENTES COMO A LOCOMOTIVA DE UM SISTEMA BANCÁRIO

Eu sempre vi as contas correntes dos bancos, como pontos de partida para um processo de conquista e retenção (integração com base num leque de produtos e serviços) de clientes. Defendi isso por anos e continuo acreditando que isso deverá perdurar, em grande parte dos relacionamentos, mas não só, como falei. Novos relacionamentos irão surgir, mesmo que uma certa concentração permaneça nos Bancos.

Quando vejo o Nubank iniciar sua estratégica por um produto ÂNCORA (cartão de crédito) para depois evoluir para uma conta corrente digital, considero uma estratégia inteligente, mesmo sabendo dos desafios de iniciar uma estratégia monoproduto, por um meio eletrônico de pagamento que também envolve crédito (reza a lenda que a base é de 3.000.000 e um universo de 13.000.000 de inscrições): um desafio para sua boa imagem inicial de posicionamento (pois investe no “calcanhar de Aquiles” dos bancos tradicionais), difícil de manter (gerenciar esse grau de satisfação e uma carteira de refinanciamento dos saldos, que é uma fonte de receitas mas pode ser outra de problemas), mas vale o risco pois permite uma expansão rápida de base (mesmo que tenha que depurar com algum sofrimento). Penso que os “algoritmos” de análise/concessão de crédito ainda não estão suficientemente maduros (mesmo que melhorem rapidamente, principalmente com a introdução de tecnologias de inteligência artificial, cadastro positivo, etc., não é fácil criar uma cultura e gerenciar crédito).

Estratégias monoproduto, certamente envolvem serias ameaças de retenção da base, tanto quanto de conquista e integração de novas contas no futuro, quando esse mercado venha a se acomodar relativamente (quando parar para respirar e reciclar). É sempre mais difícil tomar um cliente de alguém que tem outros vínculos com outra instituição: mesmo que essas instituições tenham se acomodado e vacilado no atendimento... sempre podem se “redimir”, não é mesmo? Isso acontece com os relacionamentos... Por essa razão, a estratégia de lançar a NuConta é acertada.

Quando falamos de Bancos Digitais, claro que, aqueles que optam pela estratégia das contas correntes (e ainda há os que optam pela estratégia dos meios de pagamentos e ainda os que devem focar a questão do microcrédito ou b2b segmentados), rapidamente vão buscar posicionamento de produtos, e obviamente um deles, está relacionado a meios eletrônicos de pagamentos (cartões) com ou sem crédito (cartões pré-pagos e de débito, por exemplo) mesmo que novos paradigmas vão ir surgindo no que se refere a meios eletrônicos de pagamentos e recebimentos (*). Integrações e alianças estratégicas com plataformas e provedores de produtos especializados serão necessárias.

O fato é que a integração via conta corrente, ainda me parece ser a locomotiva de um Banco, seja ele Analógico ou Digital. Daí pra frente, o desafio é criar o máximo de vínculos possíveis para promover a retenção da base de clientes, alem de fazê-la crescer (aquele número mágico que coloquei no artigo anterior).

 

A AVERSÃO AO CUSTO, COMO REGRA

Quando a Internet foi disseminada dentre a população, processo relativamente rápido, houve uma mudança importante de paradigma: “o poder saiu das mãos dos fornecedores e passou às mãos dos clientes (compradores/consumidores) ”. Ou seja, dali em diante, foi o mercado que passou a participar definitivamente da questão do preço dos produtos (determinar quanto está disposto a pagar por eles, sempre que há uma oferta livre de mercado: concorrência). A possibilidade de pesquisar e comparar preços e, mais ainda, de adquirir online, foi um duro golpe para as empresas, de tal forma que, da noite para o dia, se viram às voltas com a missão imediata de baixar custos que, se num primeiro momento eram necessários para manter as margens, num segundo momento eram fator decisivo para se manter “vivos” no mercado, onde qualquer ganho de custos passou rapidamente, a ser apropriado pelo mercado/clientes.

Em outras palavras, O QUE NÃO É PERCEBIDO COMO VALOR AGREGADO, É CUSTO e custo, o cliente não aceita mais. A percepção de valor & branding, passou a ser um desafio gigante da mídia. Paralelamente, o planeta viu crescer e se propagar um mercado de LUXO que transcendeu o conceito de classes sociais (vale ler, quem não leu, o trabalho desenvolvido pelo filosofo Gilles Lipovetsky ) que ampliou significativamente a visão do Branding no Planeta (isso daria um outro Artigo, sem dúvida).

Essa visão de que o mercado se tornou avesso a custos (que não agregam valor, diferenciação ou não são percebidos pelos clientes) alavancou enormemente o posicionamento dos negócios digitais (e-commerce) fato que foi o estopim para o surgimento de um sem fim de plataformas de liquidação /pagamentos. Esse fato, muda dramaticamente os conceitos dos meios de pagamentos tradicionais e a abertura do mercado, trouxe inúmeras oportunidades, que o capital está disposto a financiar, como temos visto (número de FINTECH’s nesse segmento).

A IMPORTÃNCIA DAS PLATAFORMA DIGITAIS

Se falamos no mercado de FINTECH’s, fica claro o imenso potencial que existe envolvendo o e-commerce (seja entre pessoas & pessoas (*), seja entre empresas & pessoas ou seja entre empresas & empresas). Teoricamente esse seria um mercado dos bancos, mas não é o que parece estar acontecendo, pelo menos por enquanto, antes do imenso número de processos de M&A que eu presumo vão acontecer nos próximos anos (recentemente tivemos 9 negócios totalizando R$240 milhões mas isso é apenas o princípio).

As plataformas que estão surgindo, envolvendo oferta de produtos, em geral, estão baseadas em modelos chamados de “cauda longa”, ou seja, modelos onde os investimentos buscam a adesão maciça de número de clientes/produtos (algo como Amazon, apenas para citar player bem conhecido. Aqui no Brasil, considerando um dos mercados em que eu atuo, poderia citar o OPPA, recentemente adquirida pela MMM (*), também um modelo de cauda longa, o que demonstra que esses mercados se encontram em movimento, mesmo que muitos ainda não tenham se apercebido. E claro, muitos desses negócios vão se posicionar como negócios financeiros, também (*)).

Quando pensamos na criação de plataformas temos que pensar fatalmente em custos (por isso volumes são determinantes) e em volumes (escalabilidade), não por acaso citei que o que não agrega valor ou não é percebido pelo cliente, É CUSTO e custo, mais uma vez, ninguém mais aceita: basta pensar no modelo de tarifas dos bancos que ao meu ver estão com os dias contados... permanece eventualmente, passível de cobrança aquilo que agregar valor/diferenciação e é percebido pelos clientes: isso vale tanto para bancos Analógicos quanto Digitais, por exemplo. Fique claro que cobrar por um serviço não é pecado: o pecado é a cobrança abusiva ou a cobrança por algo que não agrega valor necessariamente uma vez que boa parte dos serviços bancários, hoje, são feitos pelo próprio cliente, usando ou não a plataforma dos bancos.

Quando eu falo de plataformas escaláveis ou negócios de cauda longa, estou falando do conceito de contribuição marginal, como tive a oportunidade explicar no artigo anterior.

Uma análise abrangente sobre plataformas e de como elas mudam os paradigmas dos negócios no planeta pode ser vista nesse texto publicado pela Revista HSM que eu recomendo). E já que citei a "internet das coisas", quando analisamos a expansão de soluções de meios de pagamento, vale dar uma olhada em soluções como as que o Google (sistema Android), dentre outras, já disponibilizam no mercado. E para quem quer ir um pouco alem, recomendo a leitura do livro escrito por meu amigo Mauro Fazion sobre a nova "onda" por mim citada no artigo anterior: "a internet das coisas".Alem das "Blockchain"s" que são a base para as "criptomoedas" mas que vão muito alem das moedas, como terei oportunidade de demonstrar na próxima serie de artigos.

ESTRATÉGIAS DE SEGMENTAÇÃO (NICHOS) COMO MODELO E AS REDES SOCIAIS

Quando a Internet surgiu para o público em geral (não me refiro ao protocolo TCP/IP que é bem mais antigo) ficou bastante claro que estávamos falando de uma interação possível jamais vista no Planeta.

Eu fiquei anos e anos estudando o comportamento e as interações (físicas, psicológicas e financeiras, apenas para citar algumas características) de segmentos importantes da nossa economia / sociedade. Isso me levou a travar uma longa e frutífera batalha estratégica dentro das estruturas do Banco Real que já entendia os Modelos de Segmentação, como uma abordagem Estratégica.

Minha “batalha” que contribuiu para calibrar o modelo do Banco abordava o conceito de Cadeia de Valor mesmo que as tecnologias ainda não facilitassem essa abordagem. Uma vez mapeadas e entendidas essas cadeias a sua adoção como foco de trabalho e interações gradativa os ganhos para o banco foram extraordinários.

Com o surgimento e popularização da Internet, a adoção de modelos de segmentação não era, como falei no artigo anterior, uma questão de escolha era sim, a única possível. A questão estava mais relacionada à escolha das cadeias/setores (e dos segmentos que a integravam) que mais tinham a ver com a filosofia e a experiência do Banco, ou seja, onde podíamos fazer a real diferença em termos de percepção dos clientes. E assim foi...

O que vale para os Bancos (digitais ou não) e que hoje incluirá as diversas plataformas (mesmo fora dos bancos (*)) passa, obrigatoriamente pela adoção inteligente de segmentos estratégicos para os quais se tem vantagens competitivas ou diferenciais sustentáveis. Em relação a isso, com base no leque que as plataformas nos propiciam, usei a metáfora de comparar um Banco a uma “criança numa loja de brinquedos”. Ou seja, é preciso fazer escolhas...quaisquer que sejam elas com base na vocação potencial da oferta que cada um representa nesse mercado, absurdamente expandido pelas Redes Sociais.

E quando falamos em Redes Sociais, estamos mesmo falando em modelo de Segmentação, significativamente delimitados por processos de “segregação”, ou seja, discriminação e exclusão/inclusão (*), algo que dá para falar muito mais num outro artigo.

CAPITAL DE INVESTIMENTO: UM CENÁRIO FAVORÁVEL

O Brasil tem se mostrado, ao longo de décadas, um porto seguro para os Capitais, com leis estáveis de remessa de lucro e fundamentos econômicos importantes mesmo que tenhamos sido rebaixados por algumas agências de crédito (*).

Se consideramos as taxas de remuneração de capital na Europa, na Ásia e nos EUA, por exemplo, temos no Brasil condições bastante favoráveis de remuneração dos investimentos de capital com riscos aceitáveis.

Não por acaso, temos assistido um fluxo importante de capitais na direção do mercado de FINTECH’s no Brasil (além de outras Startups de base tecnológica).

Esse aspecto repercute em vários aspectos, mas vou considerar dois dos mais importantes:

a)     O que permite que empresas relativamente pequenas possam surgir, a partir de bons projetos, que passam a contar com o suporte de fundos de investimentos importantes (sejam fundos tradicionais muito capitalizados, sejam fundos que lideram aplicações de empresas muito capitalizadas de outros setores que desejam remunerar o seu capital)

b)     A necessária Credibilidade e segurança que entrantes precisam passar para o mercado e assim, se posicionar como uma alternativa importante, inteligente, de baixo custo e grande valor agregado, que não significam ameaças aos clientes

Isso permite, apenas para citar dois: o surgimento de fortes players (nesse caso me refiro a Bancos Digitais) como o Nubank e o Banco Inter (que somados captaram R$1,3 Bilhão, sendo que o primeiro, com a participação de Fundos Poderosos e acima de qualquer suspeita) e o segundo oriundo de Grupo Econômico (MRV) respeitado pelo mercado, e que fez IPO bem sucedido recentemente.

START UPS ESPECIALLIZADAS: ALIANÇAS E PARCERIAS (em “ambientes climatizados”)

O mercado das FINTECH’s tem-se caracterizado por SRTATUPS onde a inteligência e a criatividade são determinantes para atrair fundos de investimentos/ capitais. E, a partir daí, desembarcam nessas empresas verdadeiras "tropas de elite" em termos de gestão e desenvolvimento.

Muito desse desenvolvimento passa pela adoção de alianças e integrações estratégicas com outras empresas, muitas delas, até dentro do ecossistema desses fundos investidores. Logo, processos de sinergia e integração são estudados e avaliados mesmo antes do fechamento de contratos de aceleração/investimento. Assim, é natural que uma determinada start up num determinado segmento, seja complementar de outra empresa (start up ou não) ampliando estrategicamente as possibilidades de ambas.

Á partir da Inteligência dos projetos, o trinômio: MUSCULATURA, ESCALABILIDADE E CREDIBILIDADE (agregação de valor) representam atributos que são providos por investidores, permitindo que seja atribuído aos modelos a VELOCIDADE que determinam uma maior possibilidade de sucesso.

CONCLUSÕES PARCIAIS:

Gostaria de fechar esta “trilogia de Artigos” deixando claro que o que estamos vendo no mercado Financeiro, principalmente, mas, acima de tudo nos relacionamentos clientes X fornecedores, não representam senão a ponta do iceberg. Tanto o mercado financeiro quanto o varejo estão e continuarão, a passar por profundas transformações onde o fator custos X benefícios, alem de tecnologias e comportamento em rede, vão ser fatores determinantes.

Não por acaso, as grandes mudanças que a humanidade experimentou, sempre deram sinais no ambiente: muito claros para alguns e pouco ou nada claros para outros. Por obvio que, aqueles que não percebem em tempo essas ameaças/mudanças, desaparecem. A história é repleta de “cases” dessa natureza. Como dizia Peter Drucker, o pai da administração: “as árvores não crescem até o céu”! Muitas empresas que foram ficando grandes demais, ficaram lentas e foram literalmente devoradas. Outras se reinventaram...

Nas últimas décadas e mais precisamente nesta em que estamos, as zonas de conforto das empresas tradicionais foram sendo dizimadas pela velocidade dos negócios de base tecnológica, muito mais ágeis e adequados ao ambiente competitivo advindo do comportamento ditado pelas redes sócias, principalmente e pela internet.

O universo dos negócios é, inexoravelmente, SEGMENTADO, não é possível abranger todos os seguimentos, como também a criação de plataformas de Cauda longa, carecem de volume e massa crítica, para se viabilizar.

Use a tecnologia para entender os seus clientes (e a cadeia de valor à qual ele pertence) e aprenda a dividir com ele o seu sucesso. Mais do que nunca hoje, a guerra do mercado não é uma guerra de produto e sim “de percepção” onde há um elemento novo: o custo, que ampliou o conceito de valor e, sem o qual, não tem negócio.

A Digitalização dos Negócios (transformação digital) veio pra ficar.

* Sanchez JMC,  Fundador da ZAXO M&A Consultoria e Participações Ltda.