Coluna Jaime De Paula | D2C: novo paradigma para indústria e varejo

15 de Janeiro de 2021

Para muitos varejistas, grandes e pequenos, o comércio eletrônico foi e vem sendo a tábua de salvação.

 

A indústria e o varejo, que em outros tempos desfrutavam de uma convivência harmônica e pacífica, quase uma simbiose, estão vivendo nos dias atuais uma verdadeira guerra pela sobrevivência - acirrada enormemente pela pandemia da Covid-19.

A chegada inesperada do coronavírus causou o fechamento de muitas lojas físicas nos primeiros meses e atingiu duramente o varejo. O e-commerce brasileiro, que já vinha crescendo a passos largos, precisou se adaptar aos saltos para dar conta da demanda por consumo online alimentada pelo distanciamento social. Para muitos varejistas, grandes e pequenos, o comércio eletrônico foi e vem sendo a tábua de salvação.

Nesse cenário, a vantagem crucial para o varejo foi já conhecer de antemão o comportamento do cliente. Enquanto a indústria se limitava ao relacionamento com poucos distribuidores, o varejo já acompanhava as transformações que já vinham ocorrendo no comportamento dos consumidores e que foram turbinadas pela mudança por conta do distanciamento social.

Aliada a isso, a revolução da tecnologia foi uma das principais causadoras do conflito que colocou em xeque a relação entre indústria e comércio na disputa por um consumidor que, mais do que nunca, é quem dá as cartas. Quando falo em revolução da tecnologia, falo em ferramentas capazes de conhecer a fundo o consumidor e suas preferências.

Num passado não muito distante, muitas indústrias optaram pela comodidade de ter poucos e bons clientes. Um modelo tradicional de indústria vende para distribuidores que, por sua vez, vendem ao varejo e este ao cliente final. Ao invés de ter que se preocupar em dar créditos a milhares e até milhões de distribuidores, a indústria se dava ao luxo de analisar no máximo centenas deles, distribuindo ao restante da cadeia os custos para fazer a venda até o consumidor na ponta. 

Enquanto isso acontecia, grande parte do varejo já se familiarizava com as tecnologias de Bigdata/Analytics e Inteligência Artificial (IA) e passava a conhecer profundamente seu cliente final, a analisar de forma rápida e precisa seu risco de crédito e, principalmente, a predizer suas necessidades e desejos.

Quando o comércio eletrônico explodiu, esse conhecimento fez toda a diferença. Quem conhece o cliente final tem o mercado nas mãos. Conhecer pressupõe coletar e organizar os dados, gerar as informações e aplicar as tecnologias de Bigdata/Analytics e IA - para só então acessar o valioso conhecimento que fará atingir o alvo.  Além dos dados históricos, é preciso predizer o que seu cliente vai gostar e, mais do que isso, se antecipar às suas necessidades.

Isso quer dizer que o varejo ganhou a guerra? Não necessariamente.

Do outro lado, enquanto algumas indústrias ainda se comportam como “sapo em água esquentando” - e, quando se derem conta, estarão literalmente “cozidas” -, muitas outras, observando esses movimentos, estão mudando rapidamente seu perfil e apostando no D2C - Direct to Consumer. E daí vem a ameaça ao varejo num futuro que já está acontecendo.

Trabalhar o mercado direto ao consumidor passou a ser questão de sobrevivência também para as indústrias. Não basta conhecer a centena de distribuidores, mas sim os milhões de consumidores (B2B2C) lá na ponta. 2020 definitivamente mostrou que adaptação é a palavra chave e que o comércio eletrônico é um caminho sem volta. Uma transformação definitiva e democrática, pois afeta do menor ao maior negócio.

Se você está na indústria e ainda pensando se vai adotar o modelo D2C, sinto muito, mas você já está bastante atrasado. Acelere! No mundo contemporâneo, quem sobrevive é o rápido, não o grande.

Obrigado pela leitura e até a próxima!

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Jaime De Paula

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    Jaime de Paula é empreendedor de tecnologia, engenheiro, PHD em Inteligência Artificial (UFSC), cursando pos-doc na Univalli, também em IA. Iniciou como executivo de grandes empresas como a BRFoods até fundar a Paradigma e depois a Neoway, onde foi CEO até junho de 2019. Mentor Endeavor e Darwin, investe em mais de 20 startups do ecossistema catarinense de tecnologia. Participa ativamente de projetos sociais como o IVG – Instituto Vilson Groh (que cuida de mais de 5000 crianças diariamente), entidade da qual é fundador convidado pelo Padre Vilson Groh. Apoia também os projetos Superando Barreiras, que oferece aulas gratuitas de jiu-jítsu para jovens e crianças em vulnerabilidade social, e o Mama Solidária, que oportuniza cirurgias de reconstrução mamária a pacientes vítimas de câncer. Acompanhe Jaime pelo LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jaimedepaula

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