Coluna Emilio Cerri | Para entender marketing, não estude marketing

14 de Janeiro de 2019

O ingrediente mágico do sucesso é o foco

Este artigo de Al Ries* merece ser copiado e distribuído a todo o seu pessoal de marketing e vendas. Porque encerra uma lição que pode mudar completamente o destino de sua empresa.

"Não estude marketing, estude história. O marketing está repleto de teorias que nada têm a ver com a realidade, incluindo as extensões de linha. Em 1903, Henry Ford apresentou seu modelo A. Naquele ano, ele vendeu 1.708 carros. No ano seguinte, ele introduziu três novos modelos e vendeu apenas 1.695 veículos.

Essa experiência mudou seu pensamento. Aqui está o que ele escreveu em seu livro, "My Life and Work": Em 1905 concentrou suas energias entre três modelos: Modelo B, Modelo C e Modelo F e vendeu menos carros do que no primeiro ano.

Nos anos que se seguiram, Ford apresentou o Modelo N, o Modelo R, o Modelo S e o Modelo K. Finalmente, em 1908, ele introduziu o Modelo T, que vendeu muito bem. "Os vendedores", de acordo com Henry Ford, "foram estimulados pelas grandes vendas a pensar que poderiam ser obtidas vendas ainda maiores se tivéssemos mais modelos".

Mas não Ford: Portanto, em 1909, anunciou uma manhã, sem aviso prévio, que no futuro iria produzir apenas um modelo, que o modelo seria o Modelo T. De 1909 a 1926, a Ford ajustou suas fábricas e esforços de vendas no Modelo T, melhorando gradualmente o modelo a cada ano e reduzindo seu preço.

Em 18 anos, a participação média da Ford no mercado automobilístico americano foi de 43%. No total, a Ford produziu 15 milhões de carros modelo T, até quando esse total foi ultrapassado pelo Fusca em 1972.

Agora, o que você acha que foi o ingrediente mágico no Ford Model T? Nada. Henry Ford disse: "O Modelo T não tinha praticamente nenhum recurso que não estivesse contido em um ou outro dos modelos anteriores". Bem, não exatamente. Eu diria que o ingrediente mágico no Ford Modelo T foi "foco". Você deveria tentar isso algum dia.

*Al Ries, criador da estratégia de posicionamenro competitivo é presidente da Ries & Ries, Atlanta.

P.S. Recomento a leitura do polêmico livro de Al Ries "Focus: The Future of Your Company Depends on It (em inglês, disponível na Amazon, R$ 48,00)

Quais novos mercados e sinergias pode-se construir através da diversificação corporativa e das extensões de marca? Al Reis sustenta que essa é uma questão complexa e que as empresas repetidamente respondem equivocadamente em detrimento do sucesso do mercado de ações e do crescimento dos lucros.

Reis argumenta que, muitas vezes, o foco de uma empresa é perdido quando são feitas aquisições que não têm nada a ver com a área central de especialização. Marcas fortes são frequentemente diluídas através de extensões mal concebidas. A extensão errada serve para distrair a empresa e confundir o consumidor sobre o que a marca representa. 

A perda de foco e a consequente deterioração da participação de mercado e da competitividade são ilustradas por inúmeros exemplos de praticamente todos os setores. O foco é um conceito simples, mas poderoso. Não só contribui para a estratégia de negócios espetacular, mas também para as opções de investimento e a estrutura de sua vida pessoal / profissional. Se você já se sentiu como peso de suas ambições e esforços variados está diminuindo suas realizações, um pouco de foco deve estar em ordem. 

Emílio Cerri

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    Emilio Cerri é publicitário, estrategista de marketing e jornalista, com atuação em agências nacionais e internacionais, além de diversas empresas e meios de comunicação. Também vem realizando palestras em vários estados brasileiros e países da América do Sul. Atualmente é CEO da Marketall Comunicação, um hub de serviços de marketing entre os quais se destaca o "Posicionamento Competitivo". Para esse trabalho, Cerri tem o endosso e apoio da Ries & Ries (Atlanta, USA), consultoria de Al Ries, criador do Posicionamento.

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