Coluna Emilio Cerri | O que não fazer quando você é o líder

10 de Dezembro de 2018

Você tem que posicionar sua liderança nos termos o cliente

Quando sua empresa ou produto ocupa a primeira posição, não faz sentido anunciar o óbvio."Somos a número um" é o exemplo típico. É muito melhor realçar a categoria de produtos nas mentes dos clientes. A IBM sempre ignorou a concorrência e vendeu o valor dos computadores de qualquer marca. 

Estranho? Não, ela defendeu a categoria. Se a categoria morre, os produtos também desaparecem. Um exemplo é a categoria "celulares" que está praticamente morta, substituida pela categoria "smartphones" (a Nokia que já foi líder em celulares não percebeu a extinção da categoria e praticamente saiu do mercado).

E por que não é uma boa ideia a publicidade que afirma "somos a número um"? A razão é psicológica. Ou o cliente potencial sabe que você é o número um e fica imaginando por que sua marca é tão insegura que precisar ficar repetindo a posição, ou não sabe que você é o número um. E se não sabe, por que não sabe?

Talvez porque você tenha definido sua liderança em seus próprios termos e não nos termos do prospect. Isso não funciona. Você não consegue construir uma posição de liderança em seus próprios termos. Você tem que posicionar sua liderança nos termos do cliente potencial.

E nunca esqueça: a força da empresa deriva da força do produto e da posição que ocupa nas mentes. A Coca-Cola tem a força. A Coca-Cola Company é apenas um reflexo dessa força.

Emílio Cerri

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    Emilio Cerri é publicitário, estrategista de marketing e jornalista, com atuação em agências nacionais e internacionais, além de diversas empresas e meios de comunicação. Também vem realizando palestras em vários estados brasileiros e países da América do Sul. Atualmente é CEO da Marketall Comunicação, um hub de serviços de marketing entre os quais se destaca o "Posicionamento Competitivo". Para esse trabalho, Cerri tem o endosso e apoio da Ries & Ries (Atlanta, USA), consultoria de Al Ries, criador do Posicionamento.