Coluna Emílio Cerri | O escopo vencerá a escala

21 de Janeiro de 2019

Tudo começa com uma simples base de dados de consumidores do produto principal.

 

 

Uma empresa baseada em escala produz 100.000 objetos idênticos e utiliza campanhas na mídia e descontos para grandes volumes para ajudar a retirá-los do estoque. Uma empresa baseada no escopo produz a mesma quantidade de objetos, mas oferece configurações diferentes, cada uma dela projetadas para atender às necessidades de determinados clientes. Um exemplo é a Dell.

Além disso, este fabricante procurará ampliar o escopo de suas relações com cada um desses clientes (faz isso sistematicamente comigo), oferecendo mais valor sob a forma de projeto, manutenção, software, upgrades nos produtos, serviços de apoio ao usuário e contratos de serviços.

E, como esses produtos são usados frequentemente em conjunto com outros componentes, o fabricante centrado no escopo desenvolve e oferece serviços similares para esses componentes. Resultado final: a empresa baseada no escopo usa oi conhecimento adquirido sobre os usuários individuais de seu produtos e serviços principais e secundários para criar ainda mais categorias de produtos e serviços, projetados para atender às necessidade do que se iniciou como uma simples base de dados de consumidores do produto principal.

A abordagem com base em escopo é evidente em graus variados para todos os negócios existentes. À medida que as empresas se afastam da concorrência baseada exclusivamente na escala, estão aprendendo a expandir o escopo de seu relacionamento com os clientes individuais. Em outras  palavras, venda este software para o cliente, mas venda também atualizações contínuas, dados e suporte. Ou, talvez, venda eletricidade para esse clientes mas, ao mesmo tempo, use o conhecimento obtido no relacionamento pra oferecer gerenciamento remoto de consumo, segurança familiar e seguros para os donos da casa. Entendeu, Celesc? (Com insights de Don Peppers)