Coluna Emilio Cerri | Dirija seu esforço de email marketing para quem você conhece

16 de Dezembro de 2019

O que você deve saber sobre seu público antes de criar o fluxo de trabalho de email perfeito

 

O marketing por email alcança seus clientes, constrói relacionamentos e faz as vendas acontecerem. Mas não funciona bem se você não entender seu público, suas necessidades e desejos. Para ajudar seu público-alvo a entender melhor como seu serviço ou produto pode ajudá-lo, primeiro você precisa conhecer com quem está falando.

Uma das coisas mais importantes a saber sobre seus clientes é o comportamento deles. Em outras palavras, com que frequência ou quão pouco eles compram de você, bem como quanto gastam cada vez e o que compram.

Um cliente que compra de você com frequência, mas gasta pouco cada vez, exige uma mensagem diferente de uma para um cliente que compra de você uma vez a cada seis meses - mas gasta muito dinheiro a cada vez. Esses dois clientes podem gostar da sua empresa e dos produtos ou serviços que você oferece, mas têm motivos diferentes para comprar.

Depois de entender o comportamento do seu público em um nível granular, você poderá elaborar um fluxo de trabalho de email que (1) direcione-os com o conteúdo/mensagem certos e (2) direcione-os no momento certo (incluindo, por exemplo, quando enviar emails - em que dia, a que hora etc.).

Além disso, você também pode criar mais personas de compradores quando aprender mais sobre o comportamento do cliente. Por exemplo, você pode ter "clientes comuns", "compradores iniciantes", "compradores em potencial", "clientes fiéis", "clientes com desconto" e outras personalidades.

O local é importante porque ele influencia o modo como você ajusta o fluxo de trabalho do email. Por exemplo, depois de conhecer a localização do seu público, você poderá criar emails com base no tempo que serão enviados nos horários ideais.

Mas você também pode segmentar clientes específicos com promoções regionais e até realizar webinars ao vivo que ajudam clientes específicos em locais específicos a aprender mais sobre sua empresa e seus produtos e serviços.

Há também um bônus tático: depois de descobrir a localização do seu público, você pode adicioná-lo à linha de assunto do seu email. Cerca de 47% dos emails são abertos apenas porque tinham linha de assunto que chama a atenção; personalizar uma linha de assunto com informações geográficas chamará a atenção do seu leitor.

Todas as pessoas que se inscreveram na sua lista de emails estão claramente interessadas na sua empresa, mas isso não significa que todas tenham exatamente as mesmas preferências em relação ao que desejam ver nos emails.

Alguns clientes podem preferir receber apenas notícias e ofertas, enquanto outros podem querer ver notícias, ofertas, promoções e concursos.

Quando você aprende mais sobre a preferência de cada cliente, pode enviar informações relevantes para eles. Isso melhora as comunicações e significa que há menos chances de eles cancelarem a inscrição.

Uma maneira direta de aprender mais sobre as preferências de seus clientes é enviar um email perguntando a eles que tipo de e-mail eles desejam receber. Entre suas opções podem ser ...

- todas as notícias e promoções 
- apenas promoções e vendas na loja
- apenas promoções e vendas on-line
- apenas novos produtos

Claro, esses são sóa As opções que você apresenta dependem dos detalhes de sua empresa. Você pode ir mais longe. Além de entender os tipos de emails que eles gostariam de receber, você também pode se aprofundar nos interesses pessoais deles.

A Amazon faz isso sempre que convida as pessoas a optarem por suas listas de email. Muitas empresas fazem isso. Porque ajuda você a saber mais sobre o seu público e impulsiona suas campanhas de email, garantindo que você envie emails apenas para clientes que você sabe que estarão interessados ​​neles.

Os profissionais de marketing geralmente perdem a importância dos valores de seu público. Veja da seguinte maneira: informações como localização e comportamento são importantes, mas ainda são coisas elementares. Especialmente quando você considera que os clientes costumam comprar com base em suas emoções - que geralmente estão diretamente relacionadas aos seus valores e visão de mundo.

E quando você entende as emoções de seus compradores, está em uma posição muito melhor para criar um email sólido que se conecta a eles em um nível mais profundo e satisfatório.

Considere o seguinte email. A REI Co-Op usa textos e imagens para explorar os desejos dos leitores - liberdade, aventura e amizade. Quando você sabe o que tem significado para o seu público, quando sabe o que eles mais valorizam, você pode criar uma campanha de e-mail irresistível. Depois de ler este e-mail, quem não gostaria de ir acampar?

Atualmente, cada cliente está em algum lugar do seu funil de vendas: no topo (estágio de conscientização), no meio (estágio de consideração) ou no fundo (no estágio de decisão). Saber onde eles estão ajudará você a entendê-los mais e garantirá que você envie e-mails personalizados para ajudá-los a entender melhor sua empresa e produtos e serviços.

Por exemplo, se alguém acabou de se inscrever na sua lista de e-mails e ainda não fez uma compra sua, essa pessoa ainda está no topo do funil. Você pode enviar e-mails de boas-vindas a esses clientes, e-books gratuitos ou catálogos para aquecê-los e apresentá-los aos seus produtos e serviços.

Os clientes no meio do seu funil, por outro lado, serão mais receptivos a e-mails direcionados sobre produtos e serviços específicos nos quais eles já demonstraram interesse. Quando você entende onde seu cliente está no funil, é muito mais fácil personalizar seus emails, para que eles recebam apenas emails relevantes para a quantidade de informações que já possuem - e quais informações precisam para ajudá-los a dar o próximo passo.

Se você ainda não sabe como é a jornada do cliente da sua empresa, crie um mapa da jornada do cliente o mais rápido possível. Depois de entender melhor o seu público, você pode criar mais segmentos e enviar emails personalizados (individualizados), projetados para obter mais respostas - e mais conversões. 

Ah, antes que me esqueça: nunca deixe de incluir no email um link que leve o leitor a uma landing page com mais detalhes sobvre o produtos, oferta, etc (Traduzido e adaptado de Anita Sambol)

Emílio Cerri

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    Emilio Cerri é publicitário, estrategista de marketing e jornalista, com atuação em agências nacionais e internacionais, além de diversas empresas e meios de comunicação. Também vem realizando palestras em vários estados brasileiros e países da América do Sul. Atualmente é CEO da Marketall Comunicação, um hub de serviços de marketing entre os quais se destaca o "Posicionamento Competitivo". Para esse trabalho, Cerri tem o endosso e apoio da Ries & Ries (Atlanta, USA), consultoria de Al Ries, criador do Posicionamento.

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