Coluna Emilio Cerri | Como entrar nas mentes dos prospects

04 de Março de 2019

No Posicionamento Competitivo, sucesso significa entrar na mente do prospect em primeiro lugar

A maneira mais fácil de entrar na mente de uma pessoa é ser o primeiro a chegar. A validade desse princípio pode ser estabelecida com algumas perguntas:

Qual o nome da primeira pessoa que voou sozinha dos Estados Unidos a Europa? Charles Lindbergh, certo? Agora, qual o nome da segunda pessoa que fez isso? A resposta não é muito fácil. Qual  nome do primeiro ser humano a pisar na Lua? Neil Armstrong, é óbvio. E qual o nome do segundo? Qual é o nome da montanha mais alta do mundo? Monte Everest. E a segunda? 

A primeira pessoa, a primeira montanha, a primeira empresa a posicionar-se nas mentes das pessoas dificilmente serão desalojadas. A Nike em artigos esportivos, a Coca-Cola em refrigerantes, a Bom-Bril em esponjas de aço, o leite em pó Ninho, etc. A primeira coisa que você precisa para “fixar indelevelmente sua mensagem na mente” não é uma mensagem. É a mente. Uma mente inocente que ainda não tenha sido “maculada” por outra marca.

O que vale para o mundo dos negócios também vale para a natureza. “Imprinting” é o termo utilizado pelos biólogos que estudam os animais para descrever o primeiro encontro entre o recém-nascido e sua mãe. Leva apenas alguns segundos para que a identidade da mãe se fixe indelevelmente na lembrança do bebê. Por mais que se misture um bando de patos, um patinho de um dia  de vida é capaz e reconhecer sua mãe.

Apaixonar-se é um fenômeno semelhante. Embora as pessoas sejam mais seletivas que os patos, elas estão longe de ser tão seletivas como se imagina. O que mais conta é a seletividade. Duas pessoas têm de se encontrar em uma situação em que ambas estejam receptivas à ideia. Ambas devem ter as portas abertas, Ou seja, nenhuma delas deve estar perdidamente apaixonada por outra pessoa.

O casamento como instituição humana depende do conceito de ser o melhor dos melhores. Isso também vale para os negócios. Se você quer sucesso no amor ou nos negócios, deve avaliar a importância de entrar na mente do outro em primeiro lugar. Você cria lealdade à marca no supermercado assim como cria lealdade no casamento. Você chega lá em primeiro lugar e depois cuida de não dar motivo para troca. (Insights de Jack Trout)