ARTIGO | Não existe marketing sem vendas

17 de Julho de 2017

por Maria Luiza Buriham*

A integração entre o time de marketing e vendas ainda é um assunto delicado em muitas agências digitais. Isso porque é muito comum que essas agências façam um bom trabalho atraindo visitantes para os canais digitais do cliente, gerando leads com ofertas relevantes e até mesmo, por meio de uma estratégia de relacionamento, deixando esses contatos mais qualificados para o time comercial da empresa. No entanto, a partir desse ponto, é muito comum que a agência perca o controle de quantas oportunidades enviadas realmente resultaram em novas vendas. 

Bom, se o seu cliente resolve fazer uma única pergunta – “qual foi o ROI de todas estas ações?” – você pode estar em apuros, caso não tenha essa informação na ponta da língua. E, claro, qualquer renovação de contrato depende diretamente de algo que muitos acreditam estar fora do alcance dos analistas de marketing, porém não está: o dia a dia dos vendedores. 

O International Data Corporation (IDC) define “Sales Enablement” como “entregar a informação certa, à pessoa certa, no momento certo, no formato certo e no lugar certo para apoiar o desenvolvimento de uma oportunidade de negócios”. Ou seja, se o marketing entrega leads qualificados com um ótimo histórico de interação diretamente aos vendedores, a agência consegue fazer sales enablement. 

Só que para mostrar o sucesso dos seus serviços, as agências precisam manter uma comunicação com o time comercial do cliente e garantir que novas vendas sejam feitas. Muitas vezes, é necessário dar um passo atrás e atuar com uma consultoria para ajudar o cliente a completar o funil de vendas. Separei algumas dicas para resolver esses pontos:

Transmitir a nova lógica para vendas: Informe, desde o início da prospecção, a visão de que você está implantando um processo que vai influenciar na rotina dos vendedores diretamente ao cliente. O inbound marketing é, basicamente, uma forma otimizada de gerar oportunidades para vendas. Pelo potencial da metodologia, as agências não podem deixar de treinar os vendedores e gestores sobre o conceito.

Definir processos após a chegada do lead: Direcione os processos que você vai influenciar, explique o que acontecerá após as primeiras oportunidades começarem a chegar e crie novos processos junto com o cliente, caso seja necessário. É importante garantir também a integração da ferramenta de automação de marketing com o CRM do cliente final.

Gerar feedback: Não há como ter resultados sem conhecer todo o processo. Portanto, é necessário colher informações do time comercial, até pessoalmente por meio de reuniões de feedbacks, para melhorar o relacionamento e fazer com que eles se sintam incluídos no projeto. Mantenha-os atentos à qualidade da sua entrega e inspire-os a contribuir com a agência com os feedbacks. 

Prestar consultoria de Inside Sales: Se a exigência é alta, adicione essa consultoria aos serviços prestados pela agência. É uma área extremamente importante e que está em profundo crescimento. 

No fim, a palavra-chave é diálogo, entre gestores e entre o time marketing e o de vendas. E se houver um engajamento do departamento de vendas e integração dos processos, o ROI é apenas uma consequência. A partir da integração da equipes de marketing e vendas, o papel da agência muda completamente aos olhos do cliente, pois ela se transforma em um componente central para a geração de leads, oportunidades e, clar, vendas.

* Maria Luiza Buriham Jornalista responsável pela produção de conteúdos voltados para agências na Resultados Digitais.