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Coluna Anderson Gonçalves | Planejamento de Marketing – parte 1
22 de Outubro de 2019

Coluna Anderson Gonçalves | Planejamento de Marketing – parte 1

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Neste artigo vou falar sobre Planejamento de Marketing, deixar algumas dicas e principalmente o passo a passo para você fazer o seu planejamento. O foco aqui é um planejamento de marketing anual, mas pode ser também aplicado de forma semestral ou trimestral, dependendo da sua necessidade.

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“A maioria das pessoas não planeja fracassar, fracassa por não planejar”
John L. Beckley

 

Antes de colocarmos a mão na massa, precisamos pensar um pouco na estratégia e ter muito claro alguns conceitos do seu próprio negócio, esta fase costumo chamar de Setup e consiste em entender muito bem o seu negócio com os passos:

  • Golden Circle
  • Business Model Canvas
  • Personas
  • Value Proposition Canvas
  • Funil de Vendas

 

Golden Circle

O primeiro passo para um Planejamento de Marketing de sucesso é conhecer a cultura da empresa, valores e objetivos organizacionais.  Se isto ainda não esta claro, não adianta avançar, neste caso a dica é usar a técnica Golden Circle ou abrasileirando Círculo Dourado, criado pelo Simon Sinek.

 

De forma simplificada, ele pesquisou grandes empresas e notou que as empresas de sucesso, pensam, agem e se comunicam da mesma forma e diferente dos demais, com base nisso sintetizou em uma representação visual em forma de circulo, três importantes perguntas, por que?, como? e o que?, exatamente nesta sequencia de dentro para fora criando o Golden Circle.

Não basta no mundo competitivo de hoje saber apenas o que a sua empresa faz, nem tão pouco saber como ela faz, é fundamental saber o porque ela o faz, e atenção se a resposta for apenas o lucro, é provável que ela não perdure.

 

Recomendo um curto vídeo do TED sobre o Golden Circle, explicado pelo próprio Simon Sinek.

 

 

Business Model Canvas – BMG

O segundo passo recomendo o Business Model Canvas da empresa, trata-se de uma representação visual e modernização do antigo Plano de Negócios, que normalmente após aprovado ficava engavetado, já este mapa visual estratégico é dinâmico, ideal que esteja fixado na parede, com postits colados e em constante atualização.

 

Dica: Se você prefere fazer online para depois imprimir, recomendo a ferramenta do Sebrae

 

Personas

Agora entendendo o propósito do seu negócio e as macro estratégias, seguimos para a definição das Personas, que devem estar alinhadas com o Canvas que falamos anteriormente.

Mas atenção, as Personas não são criadas com base em presunções pessoais, mas sim com base em dados. Explico: Se a sua empresa já possui alguns anos de vida e histórico dos clientes, fica mais fácil para criar Clusters / agrupamentos de clientes, usando informações como empresa que trabalha, cargo, faixa etária, cidade de origem, bairro aonde mora, renda média, ticket médio, etc.

Caso não tenha o histórico ou se sua empresa é uma startup, pegue os clientes mais recentes e inicie com uma amostragem menor. Caso ainda não tenha nenhum cliente, recomendo pesquisar a concorrência e instalar em seu site o plugin do navegg.com, que funciona como o Google Analytics, mas muito focado no público alvo. Até no próprio Facebook, poderá acessar Pessoas -> Dados Demográficos e entender quem é o seu público. 

Após agrupar  e entender os clusters macro de personas, selecione pelo menos 3 pessoas reais de cada cluster e entenda no detalhe o contexto pessoal, problemas enfrentados, objetivos, nível de conhecimento no seu setor e como a sua empresa pode ajudar.

Você pode usar a representação visual que deixo em anexo para documentar as personas.

 

Value Proposition Canvas

Ideal avançar para o Value Proposition Canvas, que mostra claramente à direita a sua persona e à esquerda o seu produto, ficando claro como a sua empresa pode ajudar no problema do cliente. De uma lado ele mostra o seu produto e do outro as dores e benefícios do cliente, desta forma consegue ver se a sua solução possui Fit para este público.

 

Dica: Neste site você pode criar o seu online:

 

Calma, estamos quase lá!

 

Jornada do Cliente

Pense na jornada de experiência do cliente e documente os passos principais que ele irá percorrer até a aquisição do seu produto. Veja um exemplo exemplo na imagem de capa desta matéria, onde a jornada é representada em azul.

 

Funil de Vendas

Mesmo embora hoje em dia as pessoas acessem múltiplos canais e normalmente não possuam uma jornada de compra linear, considero importante rever e definir seu Funil de Vendas. Ideal iniciar pelo Funil Pirata (AARRR), idealizado pelo investidor Dave McClure e muito utilizado pelos Growth Hackers, são agrupados em cinco estágios:

  • Aquisição
  • Ativação
  • Retenção
  • Referência
  • Receita

 

https://comunidadesebrae.com.br/blog/entenda-as-cinco-etapas-do-funil-de-marketing-pirata

 

Agora com a estratégia clara de sua empresa e Funil de Vendas adaptado para o seu negócio, podemos colocar a mão na massa com o planejamento de conteúdo e campanhas. Mass isso fica para o próximo artigo.

 

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